《移动客户经理直销技能提升大纲》.docVIP

《中国移动客户经理直销技能提升》 【课程收益】 帮助学员产生较好的直销角色认同感，从“座销”到“行销”的转变，真正享受销售的过程。 真正理解积极思维方式的作用，明白抱怨是无能的表现，进而在销售过程中刻意去培养自己的良好思维习惯，增加自己的抗挫能力。同时深刻理解“老板的心态”、“感恩的心态”、“学习创新的观念”对于自身工作和幸福人生的作用。 现场掌握三种以上的深度赞美能力，明显提升客户关系经营的水平。 现场演练并掌握两种以上的寒暄技能，短时间内取得客户的认同。 能基本理解FABE产品利益介绍法，现场编写、演练并掌握两种以上的移动产品的利益介绍话术和方法。 理解讲故事在销售过程中的良好效果，现场编写、演练两种以上的实战故事。 学习掌握LSCPA异议处理方法，通过现场演练能基本掌握回答顾客异议的关键点。 【课程概要】 第一单元：片区经营战略篇 课时：60分钟 讲师讲授、VCR、互动 片区直销经营的战略意义 VCR：战略意义宣导 行业趋势：通讯市场和竞争环境的变化 顾客需求的变化：坐销到行销的转变 2、片区客户经理的角色认同感 公司对片区直销投入的资源 片区经理的职业生涯规划 爱上直销：片区直销的七大原动力 移动片区客户经理“四项修炼” 知识修炼 心态修炼 技能修炼 习惯修炼 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 帮助片区客户经理正确理解省公司对于片区经营的战略意义，树立正确的的片区化经营理念，将战略深入基层，强化片区客户经理的角色认同感，爱上直销，甚至以此为荣为傲，避免在深入基层的工作中产生没面子心理，以及面对客户时候底气不足的心态。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第二单元：片区经理心态篇 课时：120分钟 讲师讲授、案例、VCR 1、片区经营的老板心态 把片区经营当成自身事业 结果意识——份额多一点 效率意识——动作快一点 质量意识——服务好一点 成本意识——成本省一点 2、片区客户经理的执着心态 笑对挫折和磨难 将片区经营当成长期事业经营 3、片区客户经理的共赢心态 大我和小我：公司、客户、自己同样重要 修炼同理心-理解上级、下级、客户 团队精神 4、片区客户经理的积极心态 关注圈和控制圈:做自己能改变的 给自己积极的提问：移动公司的优势 积极行动，拒绝拖延：开创片区经营的新天地 5、片区客户经理的感恩心态 感恩家人的支持 感恩公司的帮助 感恩客户的认同 6、平安、安利总监成长之路分享 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题 帮助片区客户经理在销售工作中能够产生持续不断的正能量，养成积极主动的销售习惯以及培养基本的抗挫能力，面对客户拒绝能较快的自我调整和自我激励，从而形成积极进取的战斗团队，避免畏难情绪，解决直销过程中极易产生的消极、抱怨、找借口、士气低落的问题。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第三单元：片区客户经理直销技能售前篇 课时：180分钟 讲师讲授、学员分组研讨 1、片区经营目标制定与分解 目标制定分解对于实现份额提升的重要性 KPI目标分解方法：将KPI分解到客户经营、渠道开发 公司目标和个人目标的结合 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题 通过对目标到计划的详细分解，使片区经理和客户经理能够更加专注目标，并能够清楚知道每天的具体工作，从而增加达成目标的信心。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2、片区客户经营、二次开发 为什么做片区经营？ 片区经营的重点工作 如何做片区经营 案例1：WLAN业务开拓，实现多产品渗透 案例2：片区学校攻关带来的价值收益 案例3：OP系统分析带来的销售商机 案例4：关键人物带来的连锁收益 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决