夏季集客方案教案.ppt

市场部 “冰展厅”－利用展厅进行主题布置,营造展厅整体清凉冰爽的感觉 “冰吧” －将销售洽谈区布置成冰吧，在酷暑之季给消费者带来清凉舒适 的感觉 “冰饮” －展厅内准备好冷饮，如冰咖啡、冰淇淋、冰可乐等， 请来宾免费品尝 夏日冷餐会 时间安排： 周末下午 人数： 60人 活动主题： "昂克赛拉最美角度"评选活动 活动设置： 1、店堂加微关注,送礼品； 2、在售车型的关键点提问； 3、来宾自由选最美活动。 冷餐： 提供精致冷饮及点心 网络：主流门户网站，汽车版及生活版、财经版刊登网　 　　　络广告（持续１周） 短信：针对当地中高档收入人群，进行短信群发（１次/周） 上门接乘试驾活动 预约客户 上门接客户到展厅 参加展厅活动及试驾 活动亮点 “冰凉一乘”：上门接客户免遭炎热之苦 “冰凉体验”：在车内放置小型车载冰箱，及时提供冷饮给客户引导用户进行赏车及试乘试驾，沟通产品卖点 试乘试驾当日，由经销商派车至来宾住处，将其接送到经销商展厅 所派接乘车辆摆置车载小冰箱，内放冻饮，意向消费者上车后，向其赠送冷饮，让其感受到惬意的凉爽，同时利用一定的销售话术，告其活动期间购买新车者，可获赠车载小冰箱（建意） 来宾抵达经销商展厅后，由销售经理引导用户进行赏车，试乘试驾，沟通过程中通过销售话术宣传产品卖点 展厅外展活动 社区夜展活动 商场/酒吧/影院等娱乐场所外展 活动亮点 “纳凉晚场展示”：（每天一部好电影，暂定汇银家电卖场门口） “夏日目标人群聚集区产品展示”：（公益活动：凭驾照在指定地点可免费领 矿泉水一瓶） 与当地中高档成熟社区联络，确定活动场地及时间 社区宣传栏内张贴主题海报，告知活动信息 社区主要干道前期悬挂宣传横幅 社区论坛进行活动前期预热 说明：准备好冰镇啤酒4杯，现场邀请5名观众参与活动，以最快的速度喝完所有啤酒的即为优胜者。 胜者可获得奖品 * * 夏季集客促销方案 展厅客流不足 集客的三大难题 基盘客户不足 最终购买动力不足 展厅客流不足 媒体宣传 -可以调整增加投放广告的频次，包括户外和电台 -在原有的投放计划模版中加入较多的夏日促销信息 2. 展厅主题布置与互动活动 -通过新的主题布置，给消费者耳目一新的感觉，更加吸引消费者的关注。 3. 意向客户联系及上门接乘试驾 －联系以前积累的意向客户，告知现在的促销信息 －邀请客户上展厅，提供上门接乘和试驾的服务 4. 社区及商业中心外展 －变被动为主动，走出展厅增大曝光率 －有效的在短时间内接触到客户 随着夏天淡季的到来和在售车型较少的市场效应，展厅客流有逐渐下降的趋势 销售漏斗模型 持续扩大声量，扩大受众数量 增强商品体验不足 提升媒体、舆论领袖的公信力评价 增加集客平台 扩大市场覆盖能力 针对性传播方式 好感 到店 成交 知道 了解 使用体验 现有车主再购买及车主推荐 建立既有用户的归属感、口碑传播，建立口碑传播阵地 公关与广告的相结合 广告帮助获得“可见度”， 公关帮助获得“可见度”的同时，增加“可信度” 展厅主题布置 以“冰”为主题打造展厅的“冰纷” 展厅冰凉物料设计 冰吧布置 展厅互动活动 以“冰”－“清凉”为互动元素开展活动 展厅互动活动前期宣传 时间： 活动开始前10天启动 方式： 展厅互动活动人员筛选及确认 经销商接到用户报名电话后，对其简单的电话沟通,从其年龄、职业所属、年收入、是否有驾照等情况，判别其是否属于潜在客户，筛选出活动对象 筛选： 邀请： 活动开始前３天，销售顾问按活动来宾名单，通过电话同其进行沟通，进行活动邀请 确认： 活动开始前１天，由客服人员再次对已发出邀请的活动来宾进行电话确认，落实与否接到邀请，确立其准时参加活动 上门接乘试驾活动 以“冰”带“清凉”给客户开展活动 上门接乘试驾活动内容 内容： 以前开发的基盘客户资源已经枯竭，销售员手头资源所剩无几，为了打开销售的局面，急需开发新的基盘客户 解决方法 车主联谊活动： 借助老车主带新车主，通过售后夏季服务活动的形式，为老客户免费检测空调及电路，构建一个畅通的客户关系沟通渠道，营造宽松、良好的交流氛围。 2. 展厅外展活动： 主动接触客户，在夏季潜在客户经常出没的地方设置外展活动，通过现场展示及互动环节，使消费者对品牌和产品留下深刻的印象。 —商业旺地/社区夜展 —夏季纳凉晚会 基盘客户不足 展厅外展活动 以“冰纷夏日”－夏日纳凉为