凯翔销售培训详解.ppt

序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 销售价格商谈 确认库存信息 库存状况表 2 制作合同与签约 内容确认、认可 安排车辆 商谈报价单 新车订购单 3 订金手续 尽可能收取 4 余款处理 (交车日期安排) 关怀、确认 报价、签约执行关注重点： 6. 报价说明及签约成交 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 7. 热情交车（三位一体交车） 交车的目的 7. 热情交车（三位一体交车） 为客户解决后顾之优，建立用车顾问形象。 通过交车激发顾客热情，感动客户，建立长期关系。 做好交车前的准备 做好交车环节客户满意直接影响到新一轮客户开发 7. 热情交车（三位一体交车） 新车准备 客户验车 结清款项 交车流程： 7. 热情交车（三位一体交车） 交接 结清款项 喜悦交车 欢送叮嘱 到家问候 与客户交接应该怎么做 迎接客户 跟客户交代清楚 第一个是文件部分 第二个是整车部分 第三个是服务部分 7. 热情交车（三位一体交车） 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 交车前 新车PDI 安装和检查配件 交车文件准备 交车区安排 确认客户交车时间 确认 车辆证件资料 2 交车中 接待并引导客户 费用说明交付 车辆验收及操作说明 进行交车仪式喜悦交车 按约定时间参与交车 费用说明清单 使用说明书 操作手册 交车说明清单 交车确认单 喜悦交车牌、红花 3 交车后 送别客户离店 客户资料整理并归档 填写C卡 检查C卡客户信息 C卡 交车流程关注重点 7. 热情交车（三位一体交车） 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 售后追踪的目的 8. 售后跟踪 跟踪过程事实上是下一个销售过程的准备阶段。这是一个永远没有结尾的故事 维系顾客热情与满意度 提升客户服务掌握率 帮助解决问题 建立长期的业务关系 创造忠诚客户，促进新车销售 新车交付后24小时致关怀电话。 交车后3日内电话致谢，询问车辆使用情况，并进行首保提醒。 回访员在一周内电话回访。 每3个月做一次售后跟踪联系。 销售顾问根据客户情况，不定期关怀客户车辆使用情况，并请客户推荐潜在客户。 打电话给每一位顾客的时间间隔不超过3个月。 逢年过节时，打电话或寄贺卡给顾客表示祝贺与关心。 售后追踪的常规内容 8. 售后跟踪 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 售后跟踪前准备 查阅C卡 检查客户信息 查核、指导访问计划 C卡 2 新车交车的跟踪 电话致谢 感谢信 电话 3 定期联系 情感关怀建立 C卡更新 潜在客户开发 销售活动访问日报表 4 CS 关怀、确认 C卡 售后跟踪执行关注重点： 8. 售后跟踪 感谢信 电话致谢 谢谢大家 销售部：姚江伟 王康 * * 工具：PPT 、白板纸 方法：说明需求分析的内容 重点：学会了解顾客真正的购买动机。 需求分析目标： 深入了解顾客需求并与顾客达成一致意见； 掌握需求分析的两大技巧：提问与倾听； 需求分析是顾问式销售流程中的核心环节。 需求分析技巧 提问 主动聆听 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 顾客的购买动机 眼神 与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼 不能长时间盯住对方，应适时挪动视线 眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否则给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉 与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，避免让客户感到不礼貌和心不在焉 递送名片 销售人员应随时携带名片 应先于客户递出名片。递名片时应起身，面朝对方，且以对方易于阅读的方向递出，双手奉上，手指不要压住名字，边念自己单位名称及姓名边递出，递送高度不能低于腰部 应用双手承接对方名片，轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍，提问确定对方的姓名及单位名称 请注意不要上下打量对方，接名片后不要用手玩弄或随手乱放，应小心放入贴心口袋以示尊重 2. 顾客接待 展厅接待 2. 顾客接待 迅速欢迎顾客； 让顾客感觉到受重视； 让顾客自由看车，不受打扰； 与顾客建立情感纽带与初步信任； 导引顾客进入顾问式销售流程。 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 需求分析的目的 3. 需求分析 明确客户真正需求，并提供专业解决方案；