CCAT营销师(三级)(技能全五章)创新.ppt

销售方格与顾客方格 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等 五、引起顾客兴趣 （一）解答5个‘W’：你为何来？产品是什么？谁谈的？谁曾这样做过？顾客能得到什么？ （二）把握兴趣集中点 商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性 （三）进行精彩的示范 示范存在的缺点：对产品优点强调过多；高估自己的表演才能；不注意顾客反映 六、激发购买欲望 （一）适度沉默，让顾客说话 （二）挖掘对方的需求 （三）用言语说服顾客 1、引用别人的话试试；2、用广告语言来形容你的产品；3、使其感到有利可图；4、使用顾客语言。 第二节 商务洽谈 一、运用让步策略 （一）第一种让步策略 1、特点：最后时刻一步到位 2、优点：传达已方坚定信念；让对方有险胜感；留下出手大方的好印象 3、缺点：风险性较大 4、适用情况：投资少、依赖性差 （二）第二种让步策略 1、特点：一开始拿出全部让利；态度诚恳、务实、坚定、坦率 2、优点：容易促成和局；给对方以合作感、信任感；有利于获取长远利益；降低洽谈成本。 3、缺点：提高买主期望值；减小获取利益的机会；造成僵局。 4、适用情况：已方处于劣势或双方关系较友好。 （三）第三种让步策略 1、特点：等额让利；态度谨慎，步子稳健，富有商人气息。 2、优点：不易被买主占便宜；利益均沾；易占上风。 3、缺点：易生厌倦感；提高谈判成本；传递负面信息。 4、适用情况：商务洽谈中极为普遍。 （四）第四种让步策略 1、特点：先高后低，然后又拔高；比较机智、灵活、富有变化。 2、优点：传递可合作信息；洽谈氛围富有活力；获取较大利益。 3、缺点：得寸进尺；不利于友好合作关系；影响不好印象。 4、适用情况：洽谈高手使用。 （五）第五种让步策略 1、特点：从高到低，然后又微高；合作为首，竞争为辅，柔中带刚。 2、优点：成功率高；对产有优胜感；易达成协议。 3、缺点：加强进攻性；诚心不足。 4、适用情况：以合作洽谈为主。 （六）第六种让步策略 1、特点：由大到小，渐次下降；自然，坦率，符合规律。 2、优点：易为人所接受；有利于促成和局；不会产生失误；利益均沾。 3、缺点：情绪不高；比较乏味 4、适用情况：适用于商务洽谈的提议方。 （七）第七种让步策略 1、特点：大幅度递减，又出现反弹；给人软弱、憨厚、老实感。 2、优点：换得对方的回报较大；可能打消对方进一步让利的期望；收效不错；比较艺术的做法。 3、缺点：变本加历；导致僵局或败局。 4、适用情况：处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 八）第八种让步策略 1、特点：戏剧性的策略；风格果断诡诈，具有冒险性。 2、优点：起死回生；具有诱惑力；容易促成和局。 3、缺点：强化对手议价能力；损害已方利益；风险性。 4、适用情况：陷于僵局或危难性的洽谈。 影响使用哪种让步策略的因素： 洽谈经验、洽谈方针和策略、期望何种反映。 二、阻止对方进攻的策略 （一）利用限制性因素 1、权利限制因素；2、资料限制因素；3、其他方面的限制因素 （二）以攻对攻 三、商务活动中风险分析 （一）商务活动中的非人员风险 1、政治性风险；2、市场性风险；3、价格风险 （二）商务活动中的人员风险 1、素质性风险；急躁情绪、不敢担负责任、刚愎自用、缺乏知识。 2、技术性风险分析；技术上过分奢求、合作伙伴选择不当、强迫性要求造成风险。 四、预测与控制商务风险 （一）纯风险和投机风险是共存的 （二）对风险的预测与控制 五、回避商务风险 1、完全回避风险；2、风险损失的控制；3、转移风险；4、风险自留。 六、驾驭谈判进程 （一）准备阶段的驾驭 1、始终抓住谈判对手，以保证信息畅通。 2、请对方将其具体要求写成“正式的方案” （二）首场开场的驾驭 1、主谈人介绍本方在场的人员 2、尊重洽谈对手 3、努力制造友好合作的气氛 （三）续场开场的驾驭 设问式、列账单式 （四）谈判过程的驾驭 1、明确达到目标需要解决多少问题； 2、抓住分歧的实质是关键； 3、不断小结谈判成果，并能够提出任务； 4、掌握谈判的节奏；初期（快）、中期（稳健）、后期（快慢结合） （五）收尾阶段的驾驭 洽谈结束的两种可能：洽谈破裂、达成协议并成交 七、合同纠纷的谈判 （一）分析经济合同纠纷产生的原因 （二）经济合同纠纷的协商 （三）经济合同纠纷的调解 1、经济合同纠纷的调解程序 提出申请、接受申请、进行调解、制作调解书、产生法律效力 2、经济合同纠纷调解方法 当面调解、现场调解、共同调解、信函调解、分头解决，汇合调解、开会，开庭调解 （四）经济合同纠纷的仲裁 提出仲裁申请、接受仲裁申请、进行