银鹭食品通路经营模式探讨(四版071228修)解析.ppt

厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨 目的 根据区域特性、市场基础、发展趋势等---- 确定适合的区域经营模式 进行精准式的区域行销---- 力求投入资源的效益最大化 加强通路掌控与服务、市场开发与管理---- 服务带动销售,服务创造价值 加强与经销商伙伴的沟通、合作---- 优势互补，资源共享，共创双赢！ 制定合理的绩效考核方法---- 促进经营管理的持续精进 三种经营模式 通路精耕 合作精耕 通路分销 一、概念 是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。 对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，提升产品在通路的覆盖，加强和通路客户的合作，构建完整的销售网络。 简言之，通路精耕有做三件事情： 1、缩短通路层级； 加快送货速度； 2、强化通路服务； 强化陈列； 3、全面掌握通路。 通路分销与精耕模式的差异 特别说明 市场经营模式的对象，是具体针对某一特定区域。 并非一个营业单位所管辖的范围只能有一种经营模式，有可能在一个营业单位的辖区内，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分销的模式。 三种模式掌控通路和市场的深度/精细度有别： 通路精耕最深最细，合作精耕次之，通路分销较粗放。 合作精耕模式：公司与经销商将共同投入与管理客户业代。 各服务处的办公室实行公司单独设立的原则，针对非服务处办公室所在地的区域(组),根据需要与可能,将组的办公室前移至经销商处进行合作办公。 二、各种模式的内外要素 通路精耕的内外要素 合作精耕的内外要素 通路分销的内外要素 三、通路结构—通路精耕 通路结构—合作精耕 通路结构—通路分销 四、路线规划及人员配置--1 路线规划及人员配置--2 五、组织架构 成立服务处； 区域经理下按通路分设组长,组长下设城区业代、KA业代； 特封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理； 批发不单独设组，由区域经理进行直接管理； 除营业人员外，配备企划人员和服务处内勤； 以业务服务区域合理架设邮差经销商。 通路经营的三种模式：---可能并存于一个服务处中 组织架构图--通路精耕 组织架构图—合作精耕 组织架构图--通路分销 六、资源配备 七、经营品项 全品项经营 八、价盘与促销 九、通路促销、渠道费用、消费者促销的管理(立、审、决) 十、绩效考核方式 通路精耕(含合作精耕)成功的关键点—公司 通路精耕(含合作精耕)成功的关键点—经销商 通路精耕(含合作精耕)成功的关键点—厂商合作 通路分销成功的关键点—公司 通路分销成功的关键点—经销商 通路分销成功的关键点—厂商合作 金字塔是这样建成的! 以上，敬请领导指导。谢谢！ 10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪 7、主动的沟通协作 6、辅助经销商开拓及管理市场 5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划 2、适切的通路经营模式选择 1、公司强大的后盾支特 产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作 持之以恒 发现问题、正视问题、解决问题 协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等 与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作 针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。 理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等 了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等 依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择 对的产品卖对的区域，对的通路 区域行销，精准行销！ 8、对的事情重复做 7、达成销售 6、加强内部管理 5、区域及通路的开发与掌控 4、库存管理及安全库存的保障 3、经营管理的配套软件与制度建设 2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度 做大做强，持续经营，与公司共同发展 持之以恒 目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售 主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化 “由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控： 网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。 做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货 电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等 资