机电设备营销详解.ppt

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本章结束 谢谢大家 * * 营销观念的假定(1) 市场供应量增加,供大于求 营销观念的假定(2) 这是我想要的! 客户需求个性化、多元化 营销观念的假定(3) 市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 现在这些新人类一族 到底需要什么 出发点 诸位,我们应 怎样做呢? 了解消费者 需求 努力满足 他们的需求 让顾客满意 目标顾客 经营思想 客户就是上帝,以客户为核心 啊! 你是我的太阳 是吗? 市场 协调营销 通过满足客户 需要获取利润 客户需要 (b) 市场营销观念(outside in) 工厂 产品 销售与 促销 通过销售 获取利润 起点 中心 手段 目的 (a)推销观念(inside out) 营销与推销的区别 二战以前,福特汽车公司依靠老福特的黑色T型车取得辉煌的成就,但老福特过分相信自己的经营哲学,不管市场环境的变化,需求的变动。而通用汽车公司的创始人斯隆,觉察到战争给全世界人民所带来的灾难,特别是从战场回来的青年人,厌倦了战争的恐怖与血腥,期望充分的享乐,珍惜生命。因而,对汽车的需求不再只满足于单调的黑色T型车,希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的汽车,通用公司抓住需求变革的时机,推出了适应市场需要的汽车,很快占领了市场,把老福特从汽车大王的位置下拉了下来,取而代之成了新的汽车大王。 这其实是营销观念之争。 小案例 通用汽车公司的经营观 5 社会市场营销观念 (Societal Marketing Concept) 时间:20世纪70年代 背景与条件:社会问题突出;消费者权益运动的蓬勃兴起 核心思想:企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 营销顺序:市场及社会利益需求→企业→产品→市场 SMC是MC的补充和修正。 P19 社会营销的假定(1) 个人 需求 个人 利益 社会 利益 他人 利益 他人 需求 社会有各种不同的需求 社会营销的假定(2) 诸位,我们应 该满足谁呢? 满足目标 客户的需求 满足环境 的需求 满足社会 的需求 目标客户、环境、社会的需求都要考虑 出 发 点 目标客户、环境、社会 经营思想 公司利润 客户需求 社会利益 三者的权衡和满足 追求目标 客户 社会 我们满意 我们都满意 我也满意 通过客户满意、社会满意获取利润 行业 (由卖方组成) 市场 (由买方组成) 产品/服务 货币 沟 通 资讯 简单的营销系统 生产领域 流通领域 生产或消费领域 无论你在哪个岗位,都要有营销意识 1.3.4 现代市场营销观念 1.整合营销 营销者的任务是设计营销计划和整合营销活动,为消费者创造、传播和传递价值。 营销计划中包括大量的通过营销活动而增值的决策。 营销组合是描述营销活动的术语,指企业用来达成其营销目标的一整套营销工具。 这些工具概括为四类,称之为4P:Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销渠道)和Promotion(促销)。 主要是指贸易壁垒很高的封闭型市场或保护型市场。在这种市场上,已经存在的参与者和批准者往往会设置种种障碍,使得那些能够提供类似产品,甚至能够提供更好的产品和服务的企业难以进入,无法开展经营业务。 2.大市场营销观念 科特勒指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调运用经济、心理、政治、公共关系等手段,以博得产品所在地各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。 大市场营销 大市场营销在4P的基础上加上2P即Power(权力)和Public Relations(公共关系),从而把营销理论进一步扩展。 6P理论 1992年,菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念——整体营销(Total Marketing)。 所谓“整体营销”,就是企业营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者,其中包括供应商、中间商、最终消费者、员工、竞争者和公众等。整体营销强调的是营销活动不要仅局限于外部营销,还要强调内部营销。 内部营销(Internal Marketing)是通过满足雇员需求来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。 内部营销核心是培养对员工的顾客服务意识,在把产品和服务通过营销活动推向外部市场之前,应先对内部员工进行营销。向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系,以便一致对外地开展外部的服务营销。 3. 整体营销观念 4.关系营销 关系营销旨在与消费者、供应商、分销商、竞争者和公众等建立和发展长

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