01初识商务谈判解读.pptVIP

任务三 商务谈判的原则与评判标准 谈判效率标准 提高效率，降低总成本 是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与世纪谈判收益之间的差距，这是谈判的基本成本； 是人们为谈判所耗费的各种资源，人力、财力、物力和时间，这是谈判的直接成本； 因为参加了这项谈判占用的资源，失去了其他获利的机会，损失了其他可望获得的价值，这是谈判的机会成本。 任务三 商务谈判的原则与评判标准 人际关系成本 总结： 要意识到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是削弱了双方的。 3.2 商务谈判的评判标准 案例------吴仪中美商务谈判的高效率 2004年4月21日，第15届中美商贸联委会在美国商务部举行。中国国务院副总理吴仪率中国政府代表团出席，并与美国商务部长埃文斯、贸易代表佐立克共同主持会议。美农业部长维尼曼出席。双方在友好的气氛中就中美经贸关系中的一系列问题深入、坦诚地交换了意见，达成多项共识。 吴仪指出，中美商贸联委会级别的提高，是两国领导人共同作出的决定，目的是推动中美经贸关系健康、稳定地发展。中国政府重视这一机制，为开好会议做了大量工作。在中美经贸关系迅速发展的过程中，出现一些贸易摩擦和问题并不奇怪，重要的是双方都要从战略角度、用长远的眼光看待和处理这些问题，互谅互让，避免将经贸问题政治化。去年底温家宝总理就发展中美经贸关系提出5条原则，其核心是发展、平等、互利。中方希望联委会能成为推进双边经贸合作的良好平台。 3.2商务谈判的评判标准 埃文斯等人表示，此次会议充分显示了中方对加强双边经贸关系的重视。中国改革开放以来、特别是入世后，取得了世人瞩目的成就。中国经济的快速、持续增长已成为全球经济保持发展的动力之一。这也为两国经贸合作奠定了更加牢固的基础，美方愿继续作出努力，扩大和加强美中全面经贸关系。 这次谈判共持续四个半小时，签署了八项协议，以其高效率受到了中美双方的高度评价。 案例分析方法介绍 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办?? (1)坚持与卖主事人谈判。 (2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。? (3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。 解析：以此为例，全书以下各案例均按此法进行解析 谈判高手都有这样一个共同的信念：不要与没有决定权的人进行谈判，因为不具实权的谈判代表的重要任务都在于争取你的让步。因此，坚持要求与卖者本人谈判是最明智之举，至少是谈判开始之前最明智的姿态。 如果采取低一种办法没有结果，则可随之采取第二种办法。如果该代理人言明可全权代理，则可与之谈判，如果无法确信他可作为全权代理，则拒绝与之谈判。 采取这样的办法就上当门该代理人可以边谈边请示，这样不但拖延了谈判的进程，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他就会以向出售者请示为借口而拒绝你。最不利的是：当谈判进行到几乎要达成协议的时候，他的委托人会出面要求你再做若干让步，此时，你为了不使谈判功亏一篑，尝尝会在极不情愿的状况下再做出让步。 任务四 商务谈判模式 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 4.1 商务谈判的APRAM模式 4.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行的APRAM模式。 进行科学的项目评估（Appraisal） 制定正确的谈判计划（Plan） 建立谈判双方的信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行与关系的维持（Maintenance） 4.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演 4.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标 努力理解谈判对手的目标 再次进行比较 最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 4.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己 要尽量设法表现自己的诚意 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅仅是语言 4.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点 为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理 共同解决剩下的不同点 4.1.2 商务谈判