项目六汽车分销策略讲解.pptVIP

刘桂光 车志 制作 【案例二】 良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功 同那些驰名世界的老牌汽车公司相比,宝马公司(BMW)不算大。然而,由 于BMW公司在产品制造上坚持创新和个性多样化的方针,同时BMW公司 拥有的庞大的分销网络和BMW公司对中间商的良好管理,使宝马车在日 新月异的汽车市场竞争中,总是别具一格,引导产品新潮流。 　　 BMW公司在世界各地有16个大型销售网络和无数的销售商,BMW公司 80%的新产品是通过这些网络和中间商推向市场的。有人估算过,全世界 每天平均有数以万计的人就EIMV牌汽车买卖同其销售网络的成员进行联 系、洽谈。BMW公司通过它的这些销售渠道同客户建立起密切的联系, 并随时掌握市场消费心理和需求变化。 刘桂光 车志 制作 BMW公司十分重视营销渠道的建设和管理。它的决策者们特别清醒地认 识到,无论宝马车的质量多么优良,性能多么先进,造型多么优美,没有高效、 得力的销售渠道,产品就不会打入国际市场,就不可能在强手如林的竞争 中站稳脚跟。因此,BMW公司从来都不惜巨资地在它认定的目标市场建 立销售网点或代理机构,发展销售人员,并对销售商进行培训。 　　 在BMW公司的经营战略中,“用户意识”这一概念贯穿始终。同样,在销售 环节,BMW公司严格要求它的销售人员和中间商牢固地树立为用户服务 的思想,因为他们直接同用户接触,代表着BMW公司的形象。所以， B