常用的销售技巧教案.pptVIP

技巧九：如何应对“僵局” 当我们与客户就某些敏感、关键问题的商谈陷入僵局时，可以运用的商谈技巧： 1、 主动跨出一步。僵局出现后，在双方都犹豫不决或沉默不语时，我们最好主动跨出一步，勿使死结恶化。据调查，对方一般不会发对这一步的。 2、 变换一种商谈方式。面对商谈僵局，可以变换一种商谈方式，如变正式商谈为非正式沟通；变集体商谈为个人之间 的私下交流；变中层接触为高层接触，或变高层接触为中层接触。 3、 变换一下商谈话题。通过巧妙的变换话题，消除商谈双方沟通的心理障碍，可以缓解紧张的商谈氛围，使双方在和谐的商谈七分钟重新讨论有争议的问题，达成协议。 4、 主动给对方一个“下台阶”的机会。我们与客户商谈中最可能陷入僵局的内容，主要集中在： 平台是否有效果、平台费用、客户是否能够接受我们的运营形式。与客户商谈这些问题时，一定要在我们充分掌握客户真正需求的基础上。客户的需求不一定是合理的，对我们来说首要任务是引导、说服客户接受我们合理的平台建议。 5、请一位能影响对方的人出面协调。通常这种策略运用在，客户对与他商谈的人已经完全失去信任 的情况下。此时我们要先了解，对方希望的谈话对象是哪一类人，他希望解决的问题在哪一极限之内。如果是我们的直接主管可以解决的事情，请直接主管出面与对方继续商谈；如果权限的级别已经高出直接主管的范围，我们要如实向直接主管汇报，决定是否要申请更高级别的支援。最好不要逐级跟客户商谈，却都无法解决问题。这样会将客户慢慢逼出忍耐极限，导致无法挽回的结果。 技巧十：怎样做出适当让步任何商谈都不是一锤定音的，对于双方，让步都是达成协议不得不采取的步骤。但要运用技巧，达到“退一步，进两步”的效果。 1、 一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段运用的策略——让出全部可让之利。运用这一策略时，在商谈初期要做到寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，在最后阶段一步到位，将达到让对方折服的效果。但如果客户是一个意志坚强、耐力持久的人，为了不使商谈破裂，我们要酌情顺势做出让步。因此运用这一策略的要求是：起初寸步不让，关键时刻一步到位；语言干脆利落，态度果断。 2、 分步退让，适可而止。这是一种逐步让出可让之利在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大 限度获得利 的策略。具体操作时有“等额分步”、“先高后低递减”、“先低后高递增”等不同形式。不同的使用策略，根据客户不同个性而定。例如，对于爱讨价还价的人，不适合运用“先低后高递增”，因为这会让他觉得自己还价的空间越来越大，刺激他讨价还价的欲望。 我们在与客户的商谈中，始终要把握一个原则——随机应变。如今产品平台市场竞争日益激烈，对客户的争夺更是到了白热化的地步。在客户所提较高的情况下，而对双方之间的讨价还价，应采取灵活多变的方式进行让步，在尽可能保证公司利益的前提下，赢得客户。 Thanks！ 销售常用的十个技巧 技巧一：与客户商谈前的工作 商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。 1、 做好心理准备。客户的想法千差万别。竞争对手很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。 2、 研究客户的资料。我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。 例如，客户的行业背景、客户目前销售现状、客户竞争对手微营销现状、目前遇到的突出问题等。 3、 拟定商谈的方案及技巧。商谈之前应拟定几种不同的 商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。 4、 带好公关的辅助工具 a) 公司产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标 记； b) 目标客户的有关文件资料，c) 适合客户的案例。 5、 做好访问记录。每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可 对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。 技巧二：树立良好第一印象的秘诀 在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。 1、 微笑、开朗的表情。真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够缓解双方的紧张感。 2、 寒暄与清楚的语言表达。寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言