节能项目业务开发管理与公关实战资料.pptVIP

1、核心指标：职权 2、综合指标：影响力：汇集个人信誉、才能、自信、决断、关系圈的综合因素 3、策 略：同既有权利又有影响力的人建立关系 4、如果和财务财务型买家不是伙伴关系，或者在客户内部没有内线，一般不应介入项目或参与投标 5、很多人认为投标项目花费较少，可以获得较高回报，实际上这类项目的成功率在3%，也就是97%的消耗都是浪费的，而且在这期间的损失永远无法弥补。 四、谁是你的伙伴型交易关系人 五、项目关系图谱及影响力一览表 客户角色 对项目的影响力作用 职权大小 低 一般 高 反对者 让你很难搞定 病毒，会传染 致命作用 守门人 让你受刺激 让你讨厌 让你很难搞定 支持者 被动的支持者 积极主动的支持 不遗余力替你宣传 线人 你的信息来源 潜伏的密探 潜伏的杀手锏 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。 第五节 识别投标项目的陷阱 政府、事业单位、大型企业的采购方式 政府采购的方式很多，总的来说可分为两大类：招标性采购和非招标性采购。 采购金额是确定招标性采购与非招标性采购的重要标准之一。 一般来说，达到一定金额以上的采购项目，招标性采购方式； 不足一定金额的采购项目，采用非招标性采购方式。 一、政府采购形式 招标性采购方式 招标性采购：是指通过招标的方式，邀请所有潜在的供应商参加投标，采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购形式。招标性采购按接受投标人的范围，分为竞争性招标采购、限制性招标采购 竞争性招标采购：是指没有国籍限制，采购单位通过公开发布招标公告，邀请所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式。 限制性招标采购：是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请供应商参加投标的一种采购方式。 一、政府采购形式 非招标性采购 适用于采购金额达到一定数额的采购项目的非招标性采购方式主要有：“两阶段招标采购”、“国内或国外询价采购”、“竞争性谈判采购”、“单一来源采购”； 采购金额在一定数额以下的项目，一般采用批量采购及小额采购等方式。 六、公关路径与策略 二、识别的招标陷阱与不正当竞争 招标投标是工程建设领域依据《建筑法》《招标投标法》等一系列法律进行的一种市场交易活动，是我国在计划经济向市场经济过渡的情况下，为保证公开、公平、公正原则，净化建筑市场环境，遏制建设领域腐败而采取的一项重要措施。但在执行中出现的问题引人深思，制约了建筑市场的可持续发展。人们普遍感到招投标市场缺少公开、公平、公正的阳光，那么，是谁遮挡了阳光的普照？是什么制约了招投标的天平，造成竞争无序的局面？ 二、地方政府常用的不正常方式 条块分割 当前招投标活动，按照行业属性，按照各系统的行政主管部门分头监管，各行其是。如，土木工程（包括装修、水电安装）招投标监管由建设行政主管部门负责，设备招投标监管由经济贸易行政主管部门负责，如果投资中涉及到政府采购，则还需在接受各行政部门监管的同时，接受政府采购部门的管理，而涉及到国家重大项目的投资和综合性招投标法律、法规的制定和解释等还必须由国家发改委处置。 如此多的部门对同一性质的行为进行管理造成招标效率低下，流程复杂、正常权益无保障。 二、业主常用的不正常方式 保护主义 越来越多的招投标活动中地方保护主义严重，主办单位设下道道难关，卡死外来企业，非亲非故难以公平竞标。 一些地区或部门抬高进入门槛，采取歧视性资质审查、限制信息发布地点和范围、制定不公平的评标标准和方法等措施，排斥外地或外系统的投标人。 如，缩短投标时间，让省外投标者来不及编制投标文件；设小标段，使外省投标者感到不值得；在招标文件中规定保护性或奖励性条款给本地、本企业以优惠；评标加入多项省内外不同的评分标准；通过各个环节的审批加以限制。 规避招标 一是肢解工程，化整为零，将依法必须招标的工程项目化整为零或分阶段实施，使之达不到法定的招标工程规模标准； 二是部分招标，只对项目的部分工程，如，主体工程进行招标，附属工程则直接发包； 三是一些业主单位为了私利，不肯把自己应当招投标的项目进行公开招投标，而是交给自己所属的单位内部瓜分，既不顾质量，也不讲效率、效益； 二、业主常用的不正常方式 规避招标 四是排斥潜在招标人，将依法必须公开招投标的工程，想方设法找借口邀请招标，缩小招标范围以达到既排斥潜在投