市营13-4班商务谈判学习小组6.pptVIP

想盘下这家店吗？ 市营13-4班 黄流勇组：丁忻悦、邓思露.、陈银超、和杰 想盘下我这家店吗？ 刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。 刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000英镑，具体计：存货量值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑），餐厅设备在三年前购置时花费了19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。 你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希望能分四年付清。 讨论问题： （1）假设刘吉的要价175000英镑，对于一间位于那段地带且又额能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？ （2）关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况有哪些？ （3）如果你决定：价钱超过170000英镑就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑那些因素？ （4）如果你决定接受的最高价为185000英镑，但只能最多先付一半，余额四年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方靠拢？ （5）假设你对刘吉声称的盈利情况特保留态度，你将提出何种建议，以即可保护资金不致付出太多，又能对刘吉不失公道？ 市营13—4班 商务谈判学习小组6成员： 吴大健（组长） 杨小夏 陈乃金 柒星团 彭啟莹 （1）答： 不要接受对方的第一次出价。如果你接受了，对方会想其实他们可以再压一下价，先还价再做决定。 在商务谈判中，不要单方面的让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西，如果你不这样做的话，对方会向你索要得更多。 （2）答： 了解店铺的环境怎样,盘下了了之后是否还要出一笔装修费进行装修； 了解店铺里的设备是否还能使用； 了解店主要卖店铺的原因，或许对谈价钱有所帮助； 了解一下除了自己，还有哪一些买家想盘下这家店； （3）答： 首先得对要盘下的这家店要有基本了解，市场行情要知道，这样我们才有针对性，如果什么也不知道，那么很难谈价钱。如果我决定价钱超过170000英镑就不买，那么我在向刘吉还价时就要考虑把价格喊得比170000要低，要不然一下子就到了我的底线，那么就很难谈得拢。 （4）答： 尽可能地劝诱对方先开口，他们希望的可能会比你想要给的要低，要有足够的耐心，喊价要尽可能低于185000，你能给他能接受，那么再跟卖家谈分期付款他也觉得比较靠谱。 （5）答： 在进行商务谈判之前，卖家有义务让买家了解这家店铺的盈利情况，那么买家就可以让卖家提供一份这家店比较详细的市场调查报告，让买家可以根据这份报告已经自己方对这家店进行的调查来分析这家店的盈利情况，用分析整理出来的资料来进行商务谈判也比较具有真实性跟公平性，因为木有实践就没有发言权！