电话邀约秘笈要点详解.docVIP

电话邀约秘笈 一、收集客户名单 （一）收集名单前信念 （二）优质名单特点 （三）名单来源 二、电话行销 （一）电话行销的核心理念 （二）打电话的十个细节 （三）电话是一种谈判 （四）电话行销前的准备 （五）电话行销的时间管理 （六）训练电话聆听的十个要点 （七）聆听的五个层 （八）陌生电话推销的十大步骤 （九）电话中建立亲和力的十一种方法 （十）电话约人话术设计 三、电话邀约话术 （一）约场流程 （二）过秘书关 （三）开场白 解除抗拒点 有效跟踪服务 （一）服务的重要信念 （二）服务的准则 （三）让客户感动的三种服务 （四）服务的有效方式 （五）列出服务客户名单 五、补充 （一）汇聚公司价值塑造 （二）推广内训课程价值塑造 （三）管理短信 一．收集客户名单 收集名单前信念 ---乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！” 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 标准场名单的要求 有需求、有购买力的企业 年产值在3000万以上 公司人数在100人以上 董事长、总经理、人力资源部经理 带手机号码的名单最好 生产型企业成交概率会很大 （三） 名单来源 1、第一类： A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 2、第二类： A、专业报刊、杂志收集整理 B、报纸和电视上广告的企业、路牌等户外媒体广告的企业 C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函后附《签收表》） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 4、第四类： A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单 5、第五类： A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如MBA\EMBA） 6、第六类： A、亲人朋友介绍 B、未成交客户转介绍 C、成交客户转介绍 （注:养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在） 二、电话行销 通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准顾客，扩大客户群、提高客户满意度、维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 （一）电话行销的核心理念 1.电话是我们桌上的一座宝藏 2.电话是我们公司的公关、形象代言人 3.所有的来电都是有钱的来电 4.广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 5.打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6.打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 7.打电话是体力劳动，是一种体验式的行销 8.想打好电话首先要有强烈的自信心 9.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 10.打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节 11.打电话是创造人脉的最快工具 （二） 打电话的十个细节 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴巴讲，沟通与重复 4、用手记、记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空怀归零心态 （三）电话是一种谈判 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要 （四）电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、蓝、黑 2、便签纸 3、16开大本子 在本