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神舟电脑4PS营销组合策略的分析 【论文提要】 做为一名行业新进入者，采取低价进入的策略并不是从神舟电脑开始的。美的进入微波炉市场，格兰仕进入空调行业，皆采取低价进入策略。低价入市，最大的好处是能最大的吸引市场的注目，尤其能产生对终端用户的有效吸引。而像当初商务通那样的市场机会毕竟不会遍地都有。  从目前的国内需求状况来看，供大于求，库存过大在多个行业都存在，有的是生产严重过剩。除了药业、化妆品等少数几个行业外，产品的利润空间正在被逐步挤压，可以说，微利时代已经到来。 透过案例本身可以看出，神舟电脑低价入市并不等于没利润，其生产优势致使生产成本降低，其特许经营的分销模式大大降低了渠道成本，在生产、销售上下两端都具备较强的竞争优势，就可以说他基本具备了“核心竞争力”。 【关键词】：神州电脑 营销组合 低价 竞争 策略 目 录 1、引言-2、产品3、价格-4、渠道5、促销-6、建议-7、结语 神舟电脑4PS营销组合策略 引言 神舟电脑成立于2001年1月，隶属深圳市新天下集团有限公司，注册资金9 800万元，是以电子信息产品制造为主业，集高性能笔记本电脑、台式电脑、一体式电脑、液晶显示器的研发、生产、销售为一体的高科技企业。2001年8月26日，第一台自产的神舟电脑整机下线，凭着质优价低的竞争优势，迅速成长为国内颇具影响力的电脑供应商之一。2002年电脑销量达20万台，销售额超过10亿元人民币，进入全国台式机销量排名前5位，一年就走完了别的厂商通常需要六年才能走过的路。在台式电脑市场上取得成功后，2003年神舟电脑正式进军笔记本电脑。至2005年年末，神舟笔记本电脑单月出货量超过3万台，以13.7%的市场份额仅次于IBM、联想位列第三。目前神舟电脑在北京、上海、广州、南京等全国34个大城市设立了分公司，并拥有神舟电脑专卖店2 000余家，经销商11500余家、授权服务站近千家。神舟电脑在如此短的时间里获得如此巨大的发展，靠的是什么样的竞争战略，又是如何实施这些战略的呢？平民品牌优雅Q系列超便携本”。作为一个PC厂商，能够充分体会到这句话的含义，“时间就是行业的生命”。在这个群雄逐鹿的时代，“快鱼吃慢鱼”是它的鲜明特征，摩尔定律前瞻性的预言了电脑的淘汰速度将会越来越快。因此，对于PC企业来讲，想要始终如一地提供终端客户“新鲜”的电脑，渠道就是制胜的关键。 神舟在销售之初,采取了连锁方式来运作其销售渠道，在全国各级市场有近1,000家特许经营的连锁店。此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟——华北区、上海神舟——华东区、广州神舟——华南区、成都神舟——西南区、西安神舟——西北区、武汉神舟——华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。这样，神舟就绕开了所有中间环节，直接面对用户，大大降低了渠道运营成本。 经由遍布全国的近千家专卖店，一台神舟电脑从生产线下线到消费者手中，中间只经过一个环节。神舟电脑渠道尽可能扁平所带来的结果是产品的价格能够反映出合理的利润，而不是经过一级又一级经销商的“分羹”，使消费者手中的产品价格层层增高。 这就是神州电脑实施渠道的扁平化。所谓“扁平化”渠道，就是神舟电脑在北京、上海、广州、南京等9个大城市设立了子公司，神舟的分公司扮演的是物流中心、信息中转与技术支持者的角色，而这些子公司很多是脱胎于原来新天下的子公司，这样一来，建立子公司的巨额成本就节省了很多。 而在神州电脑创业之初所实施的渠道策略中就有一个胜利的经典例子，这就是P4之战，就在2001年8月INTEL发布P4CPU不到一个小时的时间里，神舟的P4电脑已经摆上了各地专卖店的货架，激起P4热销的浪潮。这里面，既体现了神舟研发的技术水准，同时也体现了神舟扁平化渠道的高效灵活。 直供模式的好处在于厂家可以根据自己需要延伸到渠道的末端,分公司在总的政策指导下安排进行渠道开拓,可以直达市县市场或农村市场,按照公司VI规范装修，提升我司形象。神州的优势在于，其最小的经销商也是由公司直接面对,分公司不仅仅是一个快速出货的物流平台,同时也是总部政策的完美诠释者和代言人,更是一个非常优秀的服务平台.神舟的直供模式可以增强厂家对渠道的把控能力,避免大的渠道商颠覆厂家的行为出现,渠道的架构稳定性增强。 神州核心经销商在维护好现有渠道的基础上,在总部渠道开拓政策的指导下根据所在分公司渠道的现状，能更主动积极地去开拓市场,培养渠道的忠诚度,同时也降低了厂家单独进行渠道开拓的成本,使其产品进驻更深层次的市场。而在较大的经销商中神州更有专门负责渠道的开拓及维护,不定时地拜访跟踪其他电脑品牌类的经销商,将其吸引过来成为我们神舟的经销商,分