汽车4S店(集团)总经理保险业务开展工作指引.pptVIP

汽车4S店集团保险业务开展工作指引 汽车4S店集团保险业务开展培训系列｛指南版｝ 汽车4S店集团保险业务开展工作指引 总经理(版) 保险合作方向及重心 2015年汽车4S店集团保险业务开展培训课件 汽车4S店集团保险业务开展培训系列｛指南版｝ 共计12页 调试时间：上午10：00 开始时间：上午11：00 培训时长：约1小时 关于4S店与保险公司之间的关系，希望各位明白一点，非常关键！就是，合作双赢！当然，几乎所有的4S店都是说我们就是合作啊，那么实际上呢…… 显然不是！！ 充分理解保险业务开展的特殊性与汽车销售、售后业务部门之间的联系，有助于总经理在保险业务管理活动中采取正确的管理方式和用人机制……当然，如何正确看待与保险公司的合作关系，决定着4S店一年，至少一年的业务发展趋势…… 简而言之，保险业务在4S店双方追求的关键点上并趋向一致，甚至出现了背离！由于保险业务的不确定性存在着众多的变数，所以，也导致了4S店与保险公司之间的关系阴晴不定，犹如某省某品牌与保险公司之间的对立…… 新车保险销售不重要吗？重要！！客户相信你，能买辆车，难道就不会买保险吗？肯定会……所以，新车保险销售不是重点，而是基本的要求！因而，续保是重点，恰恰这点被4S店遗忘（或无力获取），却被保险公司取得…… 建立客户习惯卡，是非常痛苦的良好习惯，是公司的大数据，但，往往难以得到执行，特别是在销售部门！（人员流失比较大是主要原因） 不过，真正的重心在于4S店总经理的执行力…… 信息的完善非常重要，如同盖房打地基一样！如果信息不完善/有出入，就会措施保险销售的机会和丧失客户（甚至以后不来店保养车辆，大家想想为什么会出现这种情况……）。售后的服务活动就是持续不断的客户体验机会，持续的销售方式，最终能否成效，关键你的服务行为和产品能否感动客户！ 首先，我们各位必须明白客服部门的重要性和 必要性！那么大家思考一下两个成语“虎头蛇尾”和“始终如一”！ 很多人在潜意识的行为是认为客户是小孩子容易哄骗或者是喝断片的酒鬼没有记忆性，这种思维是极其错误的！特别是售后服务和保险销售方面！如果销售部门这样做，那不能称为销售，只能说是“卖车”--------------其潜意识就是只要客户买了车付了款，我也不指望你这辈子再从我手里买车了！ 抓住客户的消费心理，从客户的角度出发，设计销售服务话术和流程、保险业务产品，这个是关键！因此，如果想把保险业务销售出去，必须了解客户的需求和顾虑。要以销售车辆的心态重视这项工作，应该不难 绩效考核的建立是了为了解决效率和执行力问题！但，执行力问题的强弱不在基层，在高层的执行意愿！绩效考核就是为了解决效率，但惩罚式绩效考核抹去了员工即得的利益，损伤了其积极性，不符合多劳者多得的心理层面，反而会导致员工抵触心理（理解为：公司没有支付更多报酬的意愿）；激励性的绩效考核政策会激发员工向好发展，在团队中会引发向上的共鸣，引导员工自发学习掌握更多技能完成工作。 保险公司确实在某些方面与4S店之间存在貌似的0和关系，究其实质，并不存在这种必然的选择！因此，沟通策略B，是符合双方利益的。双方的共同需求还是主要方面，合作共赢，共同完成利益的分享和市场的占领才是我们最关注的…… A 守时 B 手机调到振动 C 请将麦克风调整“静音”，避免影响他人 D 有疑问将会在培训后统一解答 注意事项 谢谢！ 1、理解保险业务管理的特点 2、理解4S店保险业务开展目的与重心 3、销售部门保险业务开展方向 4、售后部门保险业务开展方向 5、客服/保险部门保险业务开展方向 6、激励性绩效考核的设置 7、与保险公司的沟通方向 培训目的 事故产值 时间 0 保险业务管理的特点 保险业务关系图 1、可以引导/相对控制客户选择保险的方向 2、事故产值业务无法随 着单个保险公司销售业务 份额同比例增加 4S店 需求点 保险销量 保险销量（a） a 事故产值（a） 事故产值（a） 保险销量（a） 1、可以引导/相对控制客户选择车辆修复的方向及定损和理赔 2、掌握新车续保客户信息并获得续保能力（保险业务增长市场--4S店丢失此业务） 保险公司 需求点 事故产值（a） 1、新车保险业务（市场份额） 2、后续的客户理赔需求（弱） 3、续保业务 续保 游戏规则 1、分析保险公司需求与利益点；寻求4S店与其利益重合点，并以此点出发加强合作 2、借助保险公司保险专业销售技能，组建并牢牢抓住保险续保业务（至少3年内的客户） 理解4S店保险业务开展目的与重心： 3、单个4S店必须合作2-3家保险公司，并制订合理的游戏规则，确保4S店核心利益及双方共赢 核心利益 实施确保手段 4、通过保险公司招揽客户及赢回客户，扩充市场份