商务谈判 测试题十.docVIP

谈?判?具?体?方?案 谈判双方公司背景 我方背景资料: 近年我国XY类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产XY类布料服装，而且占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到XY布料货源。? 客方背景资料: 由于四川汶川遇到百年罕见的特大地震，而白玫瑰公司所需要的印染材料主要供应商在汶川，由于道路不通、供应商工厂在地震中受到严重破坏，生产完全处于停顿状态。印染材料短缺导致白玖瑰公司生产进度受到影响，造成红牡丹公司也不能按期生产服装，影响公司服装合同的履行，遭受巨大损失。红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。对此双方决定对此事进行谈判。 二、谈判主题 　　解决白玫瑰公司延迟交货索赔问题，进行沟通维护双方企业声誉以及友好合作。 三、谈判内容 我方核心利益： 1、希望早日拿到服装布料；从事正常的生产运作。 2、希望保持双方良好的合作关系。 3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。 客方优势： 1、维护企业信誉及形象。 2、希望双方保持良好的合作关系。 3、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的办法（赔偿少量的钱，尽量尽早交货）。 4、不愿失去红牡丹这一个实力强大的客户。 客方劣势： 1、公司面临印染材料短缺的局面。又不可能在短期内到其他供应商处进行采购。 2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。 3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。 4、属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入僵局。 我方优势： 1、我方公司占有国内市占有中国xy类布料服装市场的三分之一的份额，而且还是国内十大服装名牌之一，如果对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。 我方劣势： 1、在法律上有关自然灾害属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2、对方延迟交货已经对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到类似布料货源。 4、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。 对方优势： 1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。 2、生产此类优质服装布料的公司很少。 3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。 四、 谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价： （1）、赔款：600万人民币。 （2）、技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。 （3）、优惠待遇：在同等条件下优先供货。 （4）、价格目标：为弥补我方损失，根据下列表格 夏布60支 10 130元/米 1300万元 秋布45支 10 150元/米 1500万元 冬布35支 10 200元/米 2000万元 进行单价的合理下调。或者以后进货的打折优惠。 底线： （1）、获得对方象征性赔款（不得低于450万人民币，同意分期付款的赔付方式，或者是对以后订货的单价下调的兑换），使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 （2）、尽快交货远以减小我方损失，并且让对方同意附件提早供货给我们公司） （3）、对方必须答应与我方长期合作。 五、具体谈判程序及策略 （一）、开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600晚人民币的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关自然灾害属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 3、进行开场程序。 （二）、报价阶段 策略： 1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。 2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。 3、确定报价。 （三）、磋商阶段 策略： 1、要做还价前的准备。 2、制定合理的让步策略