第二章 销售计划管理 详细教学设计.docVIP

第二章　销售计划管理 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。 销售计划是企业营销战略管理的最终体现。好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。 销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）成为销售经理管理销售活动的有效手段。 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其关系见图： 公司目标 其他部门目标 营销目标 销售目标 其他营销目标 销售区域目标 销售人员目标 图2-1 企业各层次目标体系与关系 一般来讲，企业的销售目标包括以下几方面的内容： 1、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。 2、销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用和招待费用等，费用占净销售额的比例，各种损失等。 3、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等。 4、销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等。 销售目标又可按地区、人员、时间段来分成各子目标，销售目标体系见图： 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 分配销售目标 产 地 部 推 顾 时 品 域 门 销 客 间 员 实施销售计划 销售计划的评估 图2-2 销售目标体系 二、销售目标制定的程序 见图： 搜集市场信息 进行需求分析和销售预测 制定和选择销售策略 确定销售目标 制定具体销售方案 执行销售方案 销售评估与控制 图2-3 制定销售目标的步骤 三、销售目标值的确定方法 即确定销售收入。需要考虑三个因素： 1、与市场的关联：企业服务的顾客层及数量，也就是市场占有率。 2、与收益性的关联：要确保企业生存与发展所需的一切利益。 3、与社会性的关联：与企业内外各利益关系人的需求相配合，尽可能为社会服务。 方法： (一)根据销售成长率确定销售目标 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 今年销售实绩 销售成长率=-----------------×100% 去年销售实绩 今年销售实绩 平均销售成长率＝------------------- 去年销售实绩 N值：基年为0。 下年度的销售收入＝今年销售实绩×销售增长率 (二)根据市场占有率确定 市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为： 本企业销售收入 市场占有率＝----------------------×100% 业界总销售收入 下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值 (三)根据市场增长率（或实质成长率）确定 企业希望其市场的地位扩大多少来决定销售收入目标值的方法，其增长率不能低于业界市场增长率。用公式表示为： 今年市场销售总额（今年市场占有率） 市场增长率＝--------------------------------------×100% 去年市场销售总额（去年市场占有率） (四)根据损益平衡点公式确定 损益平衡就是销售收入等于销售成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为： X＝F+V X－V＝F 变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。 变动成本