同策_上海静安豪景苑高端项目营销策略报_82p_2012年_销售策划方案要点分析.ppt

如何通过特殊的推售搭配来达到优劣势户型均匀去化的目的？ 案例参考 香溢花城 劣势户型 劣势户型 优势户型 优势户型先期入市，后期劣势产品择机以高优惠的价格入市，挤压客户去化劣势产品 179平米四房 179平米四房 112平米两房 标准层平面图 112平米两房 140平米三房 116平米两房 116平米两房 140平米三房 本项目推售策略 1.第一波推售179平米四房与116平米两房 优势户型搭配中档户型，且房型不同，力争在首波取得较佳的销量，打响项目的知名度 两房产品不同期上市 2.第二波推售140平米三房与112平米两房 劣势户型搭配中档户型，112平米劣势户型优惠放大，增加与140平米户型的价差，增大劣势产品的成交可能。同时以前期优势产品产生的口碑来缓解本次140平米三房的去化压力。同时通过劣势产品价格下调的降价假象，来重新吸引客户的关注。 首批入市产品 二批入市产品 今日汇报到此结束,谢谢 T he end 售楼处 售楼处周围稍显氛围不够，道路缺乏明显的指示系统，可设置一些刀旗，同时需设置大幅广告牌或指示牌，增加项目昭示性。 指示牌 刀旗 落地固定指示 看房客户 外场服务人员 专业销售人员 内场服务人员 在客户前来看房的同时，配备好的服务人员和销售人员，使客户体会和感受到更高的服务能力，从一个侧面更全方位展示高品质和标杆形象 不只是看，更是一次全方位的享受 售楼处 位于江宁路358号的同策汇置业中心，占据市中心黄金地段，150平米精致展示空间，为各项目提供多维展示手段，临街大面积广告位、电子互动触控屏、项目体验、专业置业顾问一对一房务服务……更有常态专题讲座，为各项目销售助力。 置业体验中心 A、滚动灯箱 B、单体沙盘 C、项目立牌/互动立牌（触摸屏） D、电子沙盘 F、广告画面 G、橱窗位 H、主投影（CF片） 会员多媒体大讲堂 VIP私密接待空间 多媒体项目展示空间 同策汇体验中心 “高端不动产4S购房体验馆” 高级房产顾问1对1服务间 VIP会员服务 房贷/法务咨询 销售接待区 品牌廊 B.I.Y网站互动 楼市影音馆 新盘展示 创新成熟的零售精品店 华屋会古北店 针对性巡展 梅陇镇广场 选取项目区域内人流量较为集中，客群较为中高端化的场地，作为针对性的巡展场地。 久光百货 龙之梦广场 定向群体线下开拓 定向客户拓展来源 江浙客户 核心定向群体 同策自有客户资源 同策合作商家客户 定向客源拓展策略 老业主深耕 吉宝高端老业主 服务质量问卷调查 实施项目信息投放 吉宝各项目 社区老业主 电话回访 征询客户 成功购房 实施奖励 先期以社区服务质量问卷调查形式，逐步对已购老业主散布项目推案信息。 通过回访老业主，挖掘有意向购买客户，执行老带新计划，对成功介绍购买的客户，实行一定的奖励。（同时在奖励上可采取成交价维持高价，但可附赠价值高的物件作为变相的折扣优惠。这样对外能维持项目的高价形象） 举办已购客户生日派对或酒会，邀请该客户亲朋好友一起参加。利用老客户关系，推荐亲人或者朋友置业，发掘意向客户。 已购业主充分挖掘，老带新奖励以附赠价值高的物件作为变相折扣优惠，以维持项目高价形象 领头羊客户开发 各商会、商学院以及房地产相关行业圈层领袖 对象：对各圈层中领头羊客户 方式： 繁各圈层领头客户重点突破，以促进群体购买效应 进行拜访和持续维护，以极端优惠的折扣馈赠的方式，吸引头羊客户的购买， 介绍成交给予一定的提佣等方式促成群体中的购买效应。 私营业主、企业高管陌拜 对象：针对静安商圈，以及区域范围内各大高端商务写字楼内私营业主以及中高层管理者。 方式：进行上门陌拜以及多点派发。 泛区域商圈，高端写字楼全面铺开 私营业主、企业高级管理者 方式：高管客户经理DS拜访,SP活动定向举办 主题：理财论坛、风水讲座、定向推荐等 高端经纪人 针对银行个贷、理财产品经理、私人银行经理及高端保险经理人等这一类定向客户进行开发，对于成功促进成交的给予一定比例的提佣。 银行及保险业私人理财顾问等特殊分众营销渠道 非大陆籍华人 针对涉外客户 主要通路拓展 汇丰、花旗、渣打共30个VIP中心 近三年注册外资企业，共3000家企业 上海50家高端服务式公寓 上海50个高档涉外社区 短期内有条件快速启动 数据库 涉外社区 涉外注册公司 高端服务公寓 外资银行VIP 航空杂志 机场广告牌 东方航空 港龙航空 浦东机场户外 机场通道看板 登机卡 航空公司vip 东航、国航、南航三大航空公司 目前上海非大陆籍华人在1.75万人左右 针对江浙客户 主要通路建议 商学院 商会 DS 短/彩信 DM直投 巡展 苏州、无锡、常州、温州、义乌 温州商会 浙江商会 台州总商会 潮汕商会 江苏商会 江浙客户 主动出击：招募跨界销售经营，精准攻击浙