同策_郑州郑东写字楼策略报告_36p_2012年_价格策略_优惠措施要点分析.ppt

平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化 方案 优点 缺点 项目现状 低开高走 开盘热销，容易形成高销售率。 实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。 项目整体展示尚未到位，蓄客严重不足 高开低走 利用前期高形象展示能实现较高价格。 比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 高开平走 随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 平开高走 便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值； 核心策略 筛选可比楼盘 原则： 同质同区：商都6号、升龙环球广场 异质同区：绿地原盛国际、建业置地广场 同质异区：建业总部港 项目定价策略及说明 定价策略： 目前周边在售项目整体实现均价基本在11000—20000元/㎡，鉴于客户和市场对整体东区大区域写字楼认可度的提升，我部门建议将升龙环球广场销售均价作为我们定价基准，并保留价格拉升余地。 入市价格的选择直接导致核心均价的形成；市场整体溢价是变化的，根据阶段不同溢价比也不同； 2012.3 2012.5 2011.12 策略实现 项目开盘：主推 底区6—10层 项目开盘：主推商业、商务区1—5层 大客户拓展 价格试探 项目开盘，主推高区11—20层 2011.10 入市均价 阶段一价格： 阶段二价格： 阶段三价格： 写字楼可售面积：22940平方米 商业可售面积：5740平方米 11000平米 11000平米 12500平米 20000平米 价格实现：平价入市，利于建立项目形象 客户实现：容易去化前期积累大客户，带动小客户成交 竞争实现：平价入市，保证安全回款同时，价值最大。 策略在价格表中的表现 策略表现一：产品差异策略 结合本项目产品，景观差异明显，朝向差异较大的特点，最大平面差取目标均价的5%，建立项目高价标竿产品 景观朝向差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理； P = 基准价+水平差+层差+特殊调差 策略表现二：纵向调差策略+特殊调差 低区：小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感， 高区：较好品质较强购买力客户通过调差拉升整体价格 特殊调差：景观视野临界点、吉利数字楼层 策略表现 一、以12500元/㎡作为平均价格进行定价。1至2层23000元/ ㎡ ，3至5层15000元/ ㎡ ，6至10层（低区楼层）定价为12500元/㎡，11至20层（高区楼层）定价为11000元/㎡。 二、整座分为商业区（1—2层）、商务区（3—5层）、低区（6—10层）、高区（11—20层）；商业区两层同售，商务区，整层起售，低区散售，楼层差价200元/ ㎡元，高区考虑到整层销售，楼层差价100元/㎡ ；楼层差价以每层多10元的价格逐级递增。 项目定价说明 价格实现策略---确定付款方式及购买方式 付款方式确定原则： 只制定一次性和按揭两种方式； 具备两种灵活优惠折扣：整层，散客优惠政策 付款折扣应给促销折扣预留空间。 整层优惠建议：一次性8 折 按揭8.8折；散客优惠建议：一次性8.8折：按揭9.2折 折扣明细： 优惠来源 优惠折扣 综合优惠率 整层优惠 一次性20%；按揭12% 整层优惠比例：14.4% 散客优惠比例：9.2% 散客优惠 一次性12%；按揭8% 开发商关系客户（整层） 额外优惠5% 开发商关系客户（散客） 预估一次性占比30%；按揭占比70%； 付款折扣： 周边商业调查及价格报告 区域商业分析： 周边在售商铺体量较大，销售价格较低，双层铺面居多，绿地·原盛国际临交通便利，雄踞郑州建材中心区享受超大人流量，街铺面最高达到1.5万/㎡，另外一个只租不售项目是高速奥兰花园，租金在50-60元/㎡，签订3-5年合同，3-6个月免租期。 区域主要商业形式： 名 称 单 位 数 目 商业用地面积 平方米 10625 商业总建筑面积 平方米 33650 地下建筑面积 平方米 4970 地上建筑面积 平方米 28680 其中： 商业 平方米 5740 　 财信大厦 平方米 22940 商业容积率 　 2.7 商业建筑密度 　 38.70% 商业绿化率 　 25.10% 项目本体：临近主干道，城市通达性好、展示条件优越 商业用地规划技术指标： 双层商业街：总长度约300米；总建面积5740㎡。 区域专业市场产品形态和经营业态 序号 名称