催款技巧培训资料.docVIP

催款技巧之要点总结 1、调整优势心态 ，坚定催欠信心。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。 让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 　　2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。 　　3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销（如抵水泥或者将熟料卖给其他客户，如水宗强的东孚和吉兰泰既是协调好吉兰泰开熟料票给东孚，然后东孚给我们办款）。 　　4、做好重要资料记录。并让对方签字，以免日后有争议。如设备问题，商务问题等的协商结果。 　　5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。 　　6.登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。 　　7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（经常有些单位我们电话催收没有多少效果了，然后协调销售人员到现场清收，等销售人员从单位出来后，才得到一个答复，后期还有业务，等下次付款的时候一起办过来，可是事实上，下次签订合同的有多少呢？就算是下次签订了合同，能和预付款一起把老款办过来的单位又有几家呢？） 不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的 8.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 9.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 10.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可行，脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。（如平定县固关水泥只欠3000元的质保金了，业务员与对方因拖欠问题吵架了，最后只能让清欠人员三番五次的到现场协调才付清款；还有姜勇的某单位，业务员威胁对方说要打人，最后货款也是拖欠多时，经多次协调才办款。浪费了人力物力不说，还损坏了公司的形象，） 11.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。 12.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。 13.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。但实际中我们都是得知对方确实没有资金支付，在催收全部到期款项无望的情况下才要求其付款一部分，灵活把握。 14.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。 15.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业