尚美佳2010年12月常州东方盐湖城项目营销策划报告解读.ppt

致东方盐湖城公司领导: 感谢贵司信任及委托，使我司有机会参与【东方盐湖城项目】营销策划竞标方案，我们对该项目有着浓厚的兴趣与极高的信心。我司自接到贵司通知之日起，就组织专业工作组就相关事宜作前期准备，期望通过专业/高效/规范的工作，能为贵司带来实质性的帮助，并使之成为贵司与我司友好合作，共同成功操作项目的前提！ 房地产全程营销是一项操作性/专业性极强的工作，一个项目的销售能否达成理想目标，既受制于项目本身的软硬件，也取决于操作人员的专业水准与技术规范。全局观念，清晰、实效的营销节点思路，以及完整严格的操作程序设计、标准设计，是保证项目销售顺畅的必要条件。 现在，让我们一起分享尚美佳中国对本项目的营销策略思想，并请贵司给予宝贵的意见回馈。 再次感谢！ 尚美佳中国公司·常州分公司 二0一0年十二月十四日 户型推导结论： 客户定位： 江、浙、沪中高收入者均属被引导之列 本项目目标客户特征描述： 本项目目标客户界定： 6、 配套/服务策略 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 建立常州市别墅销售的新传统，每月集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 增强与高端客户的对话空间与对话素材。 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：扮客户及内部了解，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由东方盐湖城公司设计、工程部培规划、设计、规划、产品细节。 預祝： 東方鹽湖城專案取得圓滿成功！ 四度体验—— 看楼通道，强化产品卖点和项目价值 五度体验—— 样板示范区，全单元样板房震撼效果 前期所推出的全单元装修样板房，各式装修风格，体现各种生活情趣，让客户在现场感受到震撼效果。 销售代理： 项目形象代表/每月服务之星－支持性服务 家居服务延展：如房产绿色信息通道、疑难问题通道（联合开发商）－增值性服务 客户服务（含物管）－开发商： 联合特约商家，打造配套服务平台（如教育、健身、餐饮联盟，实现利益共享），使业主感受城市的便捷与舒适－增值性服务 积极打造信息共享平台，开阔视野，发现机会－增值性服务、个性化服务。以中心区客户为目标（如利用印象馆、筑家馆、会所等设施定期举办区域经济论坛、产业沙龙——高定位如“泛长三角经济论坛”，中间定位如区域性的城市产业产业论坛。 针对不同档次的客户（尤其城市中心大宅类的高档客户）提供个性化服务，彰显其地位和身份－增值性服务、个性化服务 充分运用品牌营销推广的原理、借助城市运营的优势资源，通过倡导“中国”主张的概念，引领目标客户和媒体全面聚焦，塑造全城独一无二的思想品牌形象，创造极大的社会效应。 7、 营销执行总策略 一个核心：抓住核心客户（塔尖阶层），以他们为形象典范树立标竿 。 两条线索：产品与客户主题（明线）/与主题相关社会焦点事件（暗线） 多个节点：房展会、解筹、开盘、工程进度节点、各种营销活动、节假日 整体销售节奏安排 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2次开盘 1次开盘 开盘强销期 第2次强销 蓄势期 销售阶段1 11月 循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，波次推盘，产品供应搭配制造稀缺，形成阶段性热销局面。 销售阶段2 整体推盘策略 推盘方式 总量控制、小批量、多波次推盘 认筹方式 逐批认筹、分批解筹、热点不断 价格策略 中开高走，小幅提价，引导市场 销售组织 促 进 成 交 促 进 上 门 加 强 服 务 现 场 包 装 客 户 体 验 旺 场 活 动 拓 展 渠 道 客 户 追 踪 8、 销售组织策略： 升级销售体制，精细化、系统化的团队营销模式 1、加强服务； 2、改善现场包装； 3、增