某地区酒业市场营销管理知识渠道(29页)详解.pptVIP

第一组：于晓波 王亚新 马定国 刘莹莹 郝 帆 王 燕 德智丽 转龙酒业市场营销渠道分析 指导教师:丰晓芳 韩雪梅 王佩东 摘要 随着我国改革开放的不断深入,企业市场化进程的顺利推进,作为传统产业的中国白酒业,在经过很长一段时期的高速发展之后,目前己进入供过于求,产品同质化程度高的状态。并且随着消费者消费观念的改变,消费者对白酒消费也渐趋理性,替代品的出现,再加上洋酒等进入我国市场,白酒销量逐渐下降,白酒市场份额越来越小,白酒面临着严峻的局势,白酒企业的竞争日益加剧，当然，转龙酒业也不例外。 摘要 转龙酒业也不例外。经过调查发现，转龙酒业存在营销渠道过于单一、对其宣传不到位，大多消费者不了解转龙酒业的产品、没有创新意识，太陈旧、销售人员不积极，经销商都不知道有转龙酒、窜货现象严重、中端和高端的产品太少等问题。针对这些问题，我们提出了一些解决的建议和意见，这些意见与建议对转龙酒业营销渠道的拓展具有重要的现实意义。 一、调查目的 1.了解转龙酒业销售渠道现状； 2.了解其他品牌营销方式，与本企业比较，总结应对方法； 3.了解包头市场转龙酒业的渠道营销范围，针对白酒营销渠道现状提出其他营销渠道的拓展方法和方向。 二、调查对象及背景 （一）调查对象： 包头市昆区及青山区的部分消费者和部分经销商。 （二）调查背景 昆区转龙酒业的产品稀少，大多的消费者不了解转龙酒业的产品；青山区的消费者也有很多的消费者不了解转龙酒业的产品；由于其他白酒品牌的竞争力度也很大，对转龙酒业的冲击是比较大的。 三、调查内容 （一）针对消费者的调查内容 针对消费者，调查了消费者购买白酒经常去的地方，消费者饮用的白酒度数，购买白酒的用途，所购买白酒的价格，以及除了去实体店之外还会采用的购买渠道，如网购等等。 （二）针对经销商的调查内容 针对经销商，调查了经销商销售的哪种品牌的白酒销量最好，哪种味道的白酒销量最多，经销的白酒中销量最好的价格在那个阶段，和都销售给哪些消费者；以及所代理的白酒渠道来源，代理白酒都看重哪些因素等等，如折扣、赠送礼品、现金奖励等等。 四、调查方式方法 （一）问卷式 我们小组采取了设计问卷的方法，调查经销商和消费者。 （二）访谈法 我们小组在调查经销商时，和经销商面对面交谈，了解的更全面些。 （三）抽样调查 因为在青山区和昆区的经销商和消费者比较多，调查有限，所以进行了抽样调查。 问卷设计 八、调查结论及存在问题 （一）消费者调查结论 1.消费者经常去超市买转龙液酒，占53％，餐馆和名烟名酒店占47％。 2.消费者饮用度数在35°到42°之间，占56％，其他度数占44％。 3.消费者购买转龙液酒大部分都自己饮用，占84％，关于送礼、宴请、收藏占总体的16％。 4.消费者网购一年就一到五次，占总体的94％。 5.消费者购买白酒价位一般在40元以下，占了44％；40到60元的也占到了36％；60元以上的占20％。 八、调查结论及存在问题 （一）经销商的调查结论 1.店里卖的最好的是金骆驼，占总体的66％；河套王占总体的17％；牛栏山是10％。 2.在包头，93％的消费者喜欢喝清香型的，7%的喜欢喝其他香型的。 3.白酒销售价格在40到60元的占39％；40以下的是35％；60元以上的是26％。 4.经销商中看重产品销售量的人，占调查数据总体74％。 5.经销商销售的酒大多数都是从代理商和厂家直接进货的。 6.经销商将白酒卖给个人消费者，占调查总体的85％。 7.从竞争对手上看，红酒和保健酒对白酒的威胁占总体的94％。 8.如果是让经销商代理或销售转龙液酒，希望可以有折扣、价格优惠、礼品的人，占总体的93％。 八、调查结论及存在问题 （三）存在的问题 1.根据调查显示，转龙酒业销售渠道过于单一，只在部分名烟名酒店和小超市有转龙酒。 2.转龙酒业的宣传力度比其他品牌的宣传力度较小，知名度低，很大一部分消费者不了解转龙酒业的产品。 3.转龙酒业的产品没有创新意识，产品更新慢，消费者对产品没有新鲜感。 4.销售人员不积极，部分经销商和消费者不知道有转龙液这一品牌。 5.青山区和昆区的部分窜货现象。 6.经过调查，中端和高端的转龙酒占总体的35％，65％是低端转龙酒。 九、营销建议