某店铺导购八步骤培训(32页)详解.pptVIP

导购八步骤 —导购训练营 南区推广 1.1迎接客户-问好式 1.2迎接客户-应答式 1.3迎接客户-切入式 1.3迎接客户-迂回式 2.1询问需求 能说会道VS能说会问 2.1询问需求－询问技巧 2.1询问需求－询问技巧 2.1询问需求－询问技巧 2.2询问需求－注意事项 2.3询问需求－询问话术 3.体验引导 4.1怎样介绍产品 4.2介绍产品的技巧 4.3介绍产品的FABE法则 4.3介绍产品的FABE法则 4.3介绍产品的FABE法则 4.3介绍产品的FABE法则 5 .成本核算 6.1处理异议 6.2处理异议 6.3处理异议 6.4处理异议——价格 6.5 处理异议——价格 6.7 处理异议——价格 6.8 处理异议 6.9 处理异议 7.1建议购买 7.2建议购买的技巧 8.1欢送客户 * * 导购的八个步骤 迎接客户 欢送客户 询问需求 体验引导 成本核算 介绍产品 处理异议 建议购买 问好式 迂回式 应答式 切入式 迎客用语： 标准语言：“你好，华润为你服务！” 后续语言：“你需要家具漆还是墙面漆？” 消费者在购买油漆的时候，通常都不了解油漆，不知道问什么好是最常见的心态。因为不懂油漆而担心上当的心理也是非常正常的。因此，在顾客走进店面的时候，体现管理正规是非常有必要的。标准用语能让顾客感觉到是走进一家公司的店，而不是在和个体户打交道。 当客户在门口时：应该保持目光接触，并微笑鼓励他进店。在顾客进店时，应该快步迎上去用清晰、洪亮的声音说出标准用语。 主动和客户打招呼应该考虑依据客户进入店面的不同状况，选择不同的技巧！目的是让客户开口说话，而不是木然的点头！ 问好式 迂回式 应答式 切入式 有些顾客比较主动，或者因为担心被看出不懂油漆，所以会主动发问，以显示自己是内行！ 顾客：你的漆怎么卖？ 标准用语：华润根据不同的需求，开发不同的产品。请问你购买的是什么板材？ 情景1：导购看到顾客时，他已经走到油漆区的产品前了。顾客主动提问。 情景2：顾客指着真钻好家产品，主动提问。 顾客：你的漆怎么卖？/这种漆，多少钱一组？ 标准用语：这是华润最新推出的恒钻佳家系列！你真有眼光，一眼就看中了市场上最好的产品。 后续用语：恒钻佳家有很多优异的性能，我们这有一个小的试验，可以帮助你了解什么是好的漆膜效果！ 问好式 迂回式 应答式 切入式 有时候，导购在接待客户、并没有发现其他的客户已经在旁边看了一段时间！客户大多数都有从众的心理，看到别人买，也坚定了购买的决心！因此、这种情况非常重要，既要照顾好原来的客户，也不能使其他的客户感觉受到冷落。 情景：在接待客户的时候，发现有其他顾客在货架前低头看产品。 接待新客户的时间不能太长，否则即使原来的客户已经决定购买，也有可能会离开！ 标准用语：对不起，我跟他打声招呼，马上回来！ 标准行为：在客户点头示意同意后，拿一张产品资料、快步走到新客户前面。 标准用语：欢迎光临华润漆专卖店，华润根据不同需求、开发不同的产品。这是我们的产品介绍，这边有我们对油漆知识的介绍。可以帮助你了解什么是好的效果。你先看看，有什么需要请咨询我！ 标准行为：向新顾客点头致歉，然后快步走到顾客面前。继续交流！ 问好式 迂回式 应答式 切入式 熟悉的油工到我们店里，或主家二次上门。这时候我们就要把他们当成老朋友一样。说标准话术当然无可厚非，但恐怕就不是老朋友的气氛了！ 情景：顾客二次上门，导购立即就认出他来了。 话术：张先生，又来买材料了？逛市场很累的，快请座、喝口水！ 标准行为：马上让座、并倒茶给客户。 后续用语：家里装修到哪一步了？快完工了吧！ 情景：熟悉的师傅上门。 话术：张师傅，现在在哪忙呢！ 标准行为：马上让座、并倒茶给客户。 后续用语：这几天咸嘉新村好多人来买油漆，还有几个是你的老乡呢！ 理性需求 感性需求 买西服／卖刀子／哈根达斯 满足两种需求 封闭式的问题： 可以用是与不是，或者一个有限的选择来回答。简单的理解就是选择题！ 导购：你需要家具漆？还是墙面漆？ 顾客：刷家具用的。 导购：你需要的是清漆还是白漆？ 顾客：清漆 还有吗？请举例说明。。。。。。 封闭式 开放式 间接式 封闭式 开放式 间接式 开放式的问题： 不能用是与不是，或者一个有限的选择来回答。简单的理解就是问答题！ 导购：请问你家购买的是什么板材？ 顾客：红胡桃的。 导购：你家房子买在哪里？ 顾客：XX小区 导购：哦，那里有好多户都是用我们的漆的。 还有吗？请举例。。。。。。 封闭式 开放式 间接式 第三方问题： 进行间接提问，把他们的反应与我们的产品情况联系起来。 导购：很多人在购买胡桃木板材后，会考虑选择透明度高的油漆，要不然，漂