某家具公司推销访问计划(35页)详解.pptVIP

正美家具推销访问计划 30秒开场白 李经理，你好，我是正美家具公司的小张，我曾经入住过您的旅店，觉得非常的舒适温馨，有家一般的感觉。听说您的旅店正在进行装修，您愿意抽出时间听说一下我的感想吗？ 推销目标 最优期望目标：该连锁旅店更换的全部家具都在本公司采购，并且能与之建立长期的合作伙伴关系。 可接受目标：在本公司采购部分家具 最低限度目标：我的拜访能引起李经理对我们公司家具的兴趣。 假设我是正美家具公司的一名销售人员，下面是正美家具公司的介绍和部分产品图片。 广州美华雅实业有限公司 创建于2002年，是一家集研发、制造、销售、服务为一体的专业化酒店、公寓、办公家具生产企业。公司通过ISO9001国际质量管理体系和ISO14001国际环境管理体系认证，核心产品-----“正美”酒店防水家具，在中国创造了“让您的酒店 家具投资最省钱、更赚钱”的奇迹。 正美酒店公寓防水家具，采用仿实木饰面板，经过机械加工和防水工艺精制而成。款式现代典雅、简洁高档，可以根据酒店及公寓装修需求，选择风格各异的产品款式。其防水、防火、耐磨、环保、款式生动、性价比高等卓越性能，适宜于4星及以下装修档次的酒店和公寓，是目前投资回报率最高的家具选择。 顾客购买酒店家具的心理分析 ? 家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉； 款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想； 规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动； 家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要； 家具是否做工精细、是否牢固，处理工艺是否到位； 价格是否合适。 推销要点 一、正美家具防水防潮性能。 解决了在酒店及公寓中，普通饰面板家具因季节性气候湿度变化、茶水的倾倒、卫生间湿气及洗浴桑拿水蒸气的弥漫、洗浴湿毛巾的接触等等，造成封边暴露和脱落、板面变形膨胀、饰面裂纹、起泡、霉变等等，影响家具外观形象和酒店入住率降低的问题。 二、耐磨耐用。 板面能抵抗螺钉、钥匙等金属及硬物的正常使用磨划，不留划痕。 三、防火性能让您的旅店更安全 正美家具板面经防火处理，不惧点燃的香烟 ，3cm2火机明火10秒烧烤无损伤。 四、性价比高 正美家具价格实惠，性能价格比远高于常规饰面板家具和实木家具。 推销策略 一、可以携带正美家具的板材现场做防水、防火试验，以吸引顾客注意力并相信产品。 二、可以带李经理去已经购买了正美家具的酒店和旅馆进行实地考察。 三、详细了解竞争对手，并与之产品作比较，以突出正美家具的优势。 四、处理异议（商谈过程中顾客可能提出的问题） 正美防水家具一次投入比普通饰面板家具价格要高。 说服点：一次装修经营过程中，要保证家具不影响客人入住率，普通饰面板家具平均2~3年要更新一次。由于正美家具防水防潮性能，其耐用性大大优于其它家具，正常使用达6年以上，不需要重复投资也能长久保持良好的外观质量。正美家具一次投入虽比普通饰面板家具价格高15%，但要保证在酒店公寓一次装修经营过程中家具不影响客人入住率，普通板式家具6年累计的投资费用是正美防水家具投资的的1.74~2.61倍。 五、回收利用 若是在反复说服的情况下，李经理仍然觉得正美家具价格稍贵的话，可以建议李经理实行以旧换新的方式，就是用旅店原有的旧家具折换新的家具，以达到回收利用、环保的效果。 访问路线 初次拜访。创造愉快的氛围，了解旅店的的真正需求，稍微介绍正美家具的特点，引起李经理的兴趣，并约好下次见面的时间。 再次拜访。详细介绍正美家具的功能特点及好处，让李经理相信我们的产品与服务。 继续拜访。尽力说服李经理做出购买决策。若是暂时说服不了，可以在不引起李经理反感的情况下，多拜访几次，直到说服为止。 达成交易以后也要经常性拜访。 日程安排 1.第一阶段：拜访前准备，详细了解旅店情况，及李经理的基本信息。 2.第二阶段：拜访阶段。（时间假设为10天） 3.第三阶段：合作伙伴阶段，保持良好的关系。 签订合同 1月20号 答应购买 1月19号 给李经理留有选择和考虑的时间，在不引起李经理反感的情况下继续约见李经理。 1月15—18号 让李经理充分相信我们的产品，带他进行实地考察。 1月14号 与竞争对手的家具作比较，充分突出我们产品的优势。 1月12号 第二次拜访，详细介绍正美家具，做防水防火试验，引起其兴趣。 1月11号 第一次拜访，赢得李经理的好感。约定第二天拜访时间。 1月10号 * * 。 *