154月部门会议讲解.pptVIP

李林 2015.04.10 4月部门会议 经过3月份的市场走访，逐渐的了解市场的相关情况，但是还并没有深入。目前来说，对于市场的把控并没有那么强，但是这个月更多的还是在了解客户的过程中在了解市场。 兴化能做，但是要求太高，胃口太大，而且个人性格使然，目前我也在想办法。。。 金湖基本都是零售的，维护油木工关系也有一套，但是小农思想比较重，虽不是很要操心，但是希望金湖做大做的更好，也不是很简单的事情。 溧阳虽然表面配合度很高，但是我感觉客户心中有两把称，两张脸不挺会换。 前 言 目录 1-3月销量统计 1 4月目标 3 各市场目前的情况、问题等 2 销 售 数 据（1-3月） 客户 2014销量 2015完成 同比增长量 同比增长率 合同完成率 兴化 62.9 83.61 20.7 32.91% 32.16% 金湖 41.14 30.38 —10.76 —26.16% 17.87% 溧阳 35.55 22.08 —13.47 —37.87% 15.03% 合计 139.6 136.02 —3.58 —2.56% 23.95% 兴化 兴化 从以上的销售数据看，兴化的销量还是可以的，但是目前兴化的库存还是居高不下的，虽然3月分销商会议分销65万，目前仍然约有100万， 兴化目前有分销商22个，实力呢也是参差不齐；最多的有23万，最少的也就1万多。欣慰的是，兴化对于分销商的把控力度还是比较好的。兴化的分销销量约占其总销量的一半，因此兴化绝对是一个零售很好的客户。 兴化客户目前没有第二产业，还是有心放在嘉宝莉上，希望嘉宝莉在兴化稳固第三的位置。加之目前兴化的三棵树14年只销售了130万，处于颓势，嘉宝莉正好趁势而上，更一步打压其他的品牌。 兴 化 兴化的问题： 1、库存比较大：虽然其零售分销都有可圈可点的地方，但是库存仍然是比较大的，兴化在4月进货后，5月肯定是歇菜。6月是需要给糖吃才会动起来的。但是按照我的计划，到6月底，不管用什么办法，兴化要达到合同量的52%。 2、兴化的分销商系统的不均衡，强的强太多，弱的太弱了。但是兴化乡镇都各有产业，兴化人不穷。还是有许多我们可以做的地方。 3、兴化没有操作装饰公司：苏北的装饰公司在地方都不是很强大，但是以后装饰公司是大势所趋，但是兴化还没有步入轨道。 4、客户本身：该客户有冲劲是好事，但是胃口太大，自傲自大已经凸显了。这对我们是好事也是坏事。 兴 化 市场规划： 1、质彩漆的推广：硅藻泥产品在兴化也是刚起来的，也并没有形成气候；而且我们的产品比硅藻泥有优势。兴化的零售比较好，乡镇也有几个可以推广的地方，因此通路上还是有一定的优势的。因此今年要重点关注质彩漆的通路与渠道问题，加强推广。 2、辅材产品：3月的分销商会议中，兴化的辅材就预定了10万块钱。但是现在辅材的销量是逐步提升的。其不仅可以弥补家装上的不足，也可以有利的做好品牌宣传。 3、家装公司的开拓：家装公司前期兴化涉足很少，首先该市场还是油木工为主导的市场，而兴化在油木工这一块做的还是比较好的，再则是苏北的县级市，装饰公司也没有那么强势，因此以前并没有兴化的重视。但是目前装饰公司的逐步渗透，需要积极的操作这一点了。 4、进一步打击竞争对手：比如三棵树。打击立邦多乐士只是一定程度上的，毕竟树大根深，但是三棵树目前在兴化是下滑了。对于兴化来说就是一个机会，要趁机做大。 兴 化 金 湖 首先金湖在县城基于跟众多油木工师傅的关系比较好，所以其零售是有一定的保障的。但是前几年金湖的发展比较快，所以金湖的销量一直在增长，目前金湖的小区基本都销售完毕，新盘基本没有，所以会有一定的影响。 再则金湖的投入意识是比较低的，小农思想比较严重，花大把的钱去招人投入，心比较疼。也就知道在小区摆个牌子，贴个广告，年初搞个品牌联盟团购活动，其他基本就都是油木工师傅带生意了。但是金湖县城比较小，师傅带生意也非常方便。 金 湖 自食其力，自力更生； 旁敲侧击，辅助落实合同量 溧阳 溧阳首先给我的感觉是表面上好说话，实则不然，该客户好会利用我们人性中的弱点。 溧阳的油性漆下滑，对溧阳的销量造成了很大的影响，14年的油性漆才十几万，合同量更是大幅下滑；乳胶漆在大环境增长的情况下，想要挑起大梁还是比较困难的。而溧阳的乳胶漆还没有强势到那个程度，虽然现在有质彩漆的弥补，但是一个月也就几百平方的质彩漆的销量也是比较有限的。 溧 阳 溧阳的计划： 1、溧阳工程：溧阳在工程上有一些朋友，要积极跟客户沟通，通过工