某食品公司经销商管理(83页)详解.pptVIP

定量分析表 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 　 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况 　 货款回收 铺底货款的变动、回款率 　 商品库存 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 　 授信额度 授信额度的变动与销售额的比较等 　 　　企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 　　我们在业界经常听到这样一句话，“不代销是等死，代销是找死”。企业在市场开拓初期，让经销商做到现款现货几乎是不可能的，尤其是中小型企业和不知名的品牌。而大多数企业经常把跑货、呆死账归结于代销，试想哪一个经销商愿意拿自己的钱进货，去经销一个不知名的品牌，然后再代销给酒店、商场？所以，代销本身并没有错，关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度，二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。 2、货款的管理 ·授信额度的测算 ·销售报表的运用 　　我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该市场所有的酒店、商场、超市、便民店等终端客户的规模数量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。 ·授信额度的测算 　　由于销售季节、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度也会不断发生变化。这一系列问题为销售经理决策增加了一定难度，所以，必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。 ·销售报表的运用 3、销售主任的管理 　　在实际业务操作中，我们经常听到销售主任这样一些事：在市场运行中，销售主任形同虚设，既不能协助经销商开发市场，又不能即时反馈经销商动态信息，甚至欺上瞒下，轻者使公司策略不能很好地贯彻执行，重者与经销商串通一气，盲目扩大铺底货款和授信额度，欺骗公司。所以，对经销商管理的一个重要环节就是对公司销售主任的管理。企业必须在确定经销商管理原则的前提下，首先对销售主任的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作和授信额度的管理和考核。二是销售主任必须和经销商市场人员共同铺货、回访、结账，特别是二、三级分销商和A类终端零售商。在销售中有80：20法则，即80%的客户创造了20%的销售业绩，而20%的客户为你带来80%的利润，所以，要及时了解大客户的销售。另外，销售主任和经销商的业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。 　　虽然制定的考核指标可通过销售主任定期返回到公司进行分析，但市场部人员和销售主管也要定期回访客户，了解反馈信息的真实性以及市场动态，因为变化是市场永恒的主题。 　　任何好的管理制度、考核评估系统如果不能长期执行就形同虚设，而在实际运行中，大部分企业却很难坚持。对海尔的“不简单理论”受益非浅，即：“什么叫不简单，如果把一件简单的事情千百次的做好，这就叫不简单”，这其实就是海尔管理的精髓，也是我们企业必须学习的地方。 4 、经销商管理20则 1）销售额增长率 2）销售额统计 3）销售额比率 4）费用比率 5）货款回收的状况 6）了解企业的政策 ７）销售品种 8）商品的陈状况 9）商品的库存状况 10）促销活动的参与 情况 　11）访问计划 12）访问状况 13）人际关系 14）支持程度 15）信息的传递 16）意见交流 17）对自己公司的关心程度 　18）对自己公司的评价 20）经销商资料的整理 19）建议的频度 　　分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。 1）销售额增长率 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 2）销售额统计 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 　　如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销