企业促销管理策略(30页)详解.pptVIP

促销策略 促销策略 第一节 促销组合 促销及其促销方式 促销组合的构成 确定促销组合时应考虑的因素 一、促销及促销方式 二、促销组合 三、确定促销组合应考虑的因素 第二节 人员推销策略 人员推销的含义、任务 推销队伍的建设 推销的主要步骤 一、人员推销含义、任务 二、推销队伍的建设 三、推销的主要步骤 第三节 广告策略 广告的概念及功能 广告媒体组合策略 广告定位与广告控制 一、广告的概念及功能 二、广告媒体组合策略 三、广告定位 四、广告的控制 第四节 营业推广策略 营业推广目标的确定 营业推广形式的选择 营业推广方案的制定与实施 一、营业推广目标的确定 二、营业推广形式的选择 三、营业推广方案的制定和实施 第五节 公共关系策略 公共关系的含义和职能 公共关系的主要方法 公共关系的主要策略 一、公共关系的含义和职能 二、公共关系的主要方法 创造和利用新闻 举行演讲会 开展各项活动 撰写书面材料 录制音像材料 参与社会活动 其他 三、公共关系的主要决策 确定公关目标 选择公共内容和方法 实施公关计划 评估公关效果 * * 促销组合 人员推销策略 广告策略 营业推广策略 公关关系策略 促销：将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为发生，进而实现企业产品销售的活动。 促销的方式 人员推销 非人员推销 广告 营业推广 公共关系 促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 促销组合是组织促销活动的一种策略思路，它主张企业应把四种基本的促销方式组合为一个系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果。（体现了现代市场营销理论的核心思想－－整体营销） 1、产品类型与特点 广告 营业推广 人员推销 公共关系 消费品 人员推销 营业推广 广告 公共关系 工业用品 2、推动或拉引的策略 推动策略 拉引策略 制造商 中间商 最终用户 制造商 中间商 最终用户 营销活动 营销活动 需求 需求 商品 商品 信息 信息 寻找商品 寻求商品 信息 信息 3、产品生命周期 介绍期： 成长期： 成熟期： 衰退期： 广告和公共关系为主，少量的营业推广 广告和公共关系加强，营业推广减少 营业推广为主，保留提示性广告 营业推广措施可适当保持，少量提示性广告，宣传报道可完全停止 人员推销：是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技巧和手段，说服用户接受企业的商品，从而既能满足用户需要，又能扩大企业销售的活动。 人员推销的特点： 人员推销的首要任务，是为顾客提供服务 人员推销的第二项任务，是为自己的公司提供最佳服务 人员推销的第三项任务，是推销人员必须努力完成既定的促销任务，严守公司机密。 推销方式 的确定 推销队伍 组织结构 的确定 推销队伍 规模的确定 推销人员 的选择、培训、报酬 发 掘 事 前 准 备 接 近 介 绍 应 对 异 议 成 交 事 后 跟 踪 广告的概念 广义的广告：“广而告之”，凡是以说服的方式所进行的公开宣传，都可以称为广告。 狭义的广告：确定的广告主通过付费取得可控制形式的非个体传播，以劝说的方式向目标市场推销产品、服务或观念。 广告的功能： 1、沟通产销 2、引导消费 3、刺激需求 4、丰富生活的艺术 广告的种类 按照具体作用分 通知性广告 劝说性广告 提示性广告 形象广告 按照诉求方式分为 理性广告 感性广告 道德诉求 广告媒体的特性 1、报纸：宣传面广、传播迅速、费用低廉。 接触时间较短、单调呆板，不够精美。 2、杂志：专业性强，针对性强；便于保存；印刷精美； 发行周期长，时效性差；篇幅小；专用性强的杂志覆盖面窄 3、电视：形象生动逼真，表现手法多样；感染力强；可重复播放 费用昂贵；播放时间短促，广告印象不深；播放节目多，容易 分散对广告的注意力。 4、广播：制作简便传播快；覆盖面广；接近生活；灵活多样 有声无形，印象不深；转瞬即逝，难以记忆；广告的注意力不够集中。 5、网络：互动性强、针对性好；可支配性强；信息量大， 灵活性高；效果易监测； 创意空间较狭窄； 选择媒体时应考虑的因素： 1、注意广告传播的对象 2、注意产品的销售范围 3、注意广告媒体的影响力 4、注意广告的费用