如何做好附加推销(12页)详解.pptVIP

如何做好附加推销 新玛特百思图 陈鸿艳 附加推销的好处 在原有成功销售的基础上再增加一笔或多笔销售，提升店内业绩，扩大VIP顾客群，锁定忠实顾客，同时也增加了品牌知名度。 附加推销的前提（成功营业员的几大要件） 1养成随时问候他人的习惯. 2对销售工作必须有高度的兴趣 3对商品要有深入的认识，并有效的做说明 4熟悉商品销售用语，并于销售过程中广泛 应用 5随时给顾客提供各种适当的建议 6以忠诚的态度处理时间，金钱，商品，及有关的服务 7要以迅速正确及细心的态度，处理有关的业务 8对客人同事，要恳切谨慎。 9要能带给别人一种亲切愉快的态度。 10要保持整洁的仪容 11要有不断改善的意念及使工作成功的意识 12必须具备热心，积极的工作精神。 13要以对方的立场去考虑事情 14要努力学习销售方法及有关的商品知识。 附加推销的种类 1有意识推销 ——在销售的同时加以推销 2无意识推销 ——已经结束销售，顺便介绍反季商品（或其他款）使销售又继续。 3随机推销 ——进库取鞋时根据顾客的特点给顾客设款（多双出仓）。 4辅助附加推销（二拍一）——同事进库取鞋时，根据顾客的谈吐介绍商品。 销售的最佳武器是商品知识 在接待顾客过程中要准确规范，语调亲切自然，留意顾客的需求，为附加推销埋好伏笔。 根据不同的消费人群，分析顾客的消费的心理重点加以推销。 1）对老年人的服务宣传：要热情耐心，因为老年人心理障碍时孤独，最在意社会的关怀（磨叽） 2）对青年人的服务宣传：应当突出情趣，格调和观念，因为青年人对品牌注意程度高。 3）对中年人的服务宣传：突出实性，对商品的实用性，耐用性实关注的重点，要从搞好售后服务去宣传。 熟悉本品牌商品的性能，特点及顾客的脚型和喜好加以推销. 34(洋气款）和39码（舒适）的脚好推销，35码的顾客比较固执，推销一些价位比较合适的反季商品或价位比较适中的款式。 36-38脚的顾客比较随意，只要说到心里让她信任成交的机会就很大。 珍惜每一次接待顾客的机会，做好续销工作。 介绍用语解释用语的标准 适时介绍商品激发顾客购买欲望，禁止使用生硬冰冷影响顾客情绪的语言。 耐心诚恳答询顾客的每一句问答，不得怠答不理，漫不经心，不负责任。 诚心诚意向超出有关规定的顾客做耐心解释，不得言辞过激藐视顾客。 案例 34脚顾客想买一双短靴，看了几家没有满意的，来我店把有34的短靴做了介绍，并说明有34的靴都是卖的好的畅销款。试后满意又根据顾客的腿型介绍长靴，本来顾客不想买长靴但是从价位（原价和现价），款式上又从穿着上说服了顾客，和顾客谈话中得知没有时间逛街，又引导顾客看单鞋都很成功，最后卖了7双。 总结：亲情服务，站在顾客的角度为顾客着想。 多双出仓给顾客设款 进库取鞋多双出仓（根据顾客的脚型以及价位）带出类似的鞋 例： 40脚顾客进店就问有40鞋吗？告知鞋号大能穿时，选了DL20和DV21又介绍DN20满意后进库取鞋，期间又想到了11A30和DD30，五双同时出仓，顾客觉得DD30舒服觉得11A30有点贵，给顾客解释一番（畅销款大号缺）结果买了11A30和DD30两双。 总结：好像站在顾客的角度为顾客着想，洞察顾客的心理，把话说到心坎里，使顾客信服这样顾客就很容易成交。 随机推销 母女二人进店，女儿为妈妈选鞋，选DI33交款，交款期间和妈妈聊了一下，询问买不买单鞋介绍了DN20试后很舒服经女儿同意后购买，有从款式和价位上介绍了HF62结果满意。 总结：只要有耐心和细心就离成功更进一步。 辅助附加推销 同事进库取鞋，卖场人不多，两个人当时选了DI33满意，决定购买，夸顾客脚型好，顺便介绍了冬靴，顾客产生兴趣又买了两双。 总结：有时多说了一句话，就无意间又促成一笔销售。增加店内业绩。 总结 把简单的事情做到位就是不简单，把容易的事情做到位就是不容易，工作中无小事，小事就是大事，把小事做到位。如果对每一位顾客都能做附加推销，那么店内的业绩会加速提升。即使当时顾客因为种种原因没买，但也不要气馁，你已经为下一次销售工作做了很好的铺垫。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()