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商品陈列知识 王 孝 民 课程内容 从两个小故事说起…… 故事说明了什么？ 商品陈列原则 陈列为何那么重要？ 顾客希望更方便地购物 顾客希望花更少时间购物 顾客六成的选择决定发生在货架前 陈列基本规则 引导顾客走到最后 大部门分区清晰 陈列基本规则 陈列基本规则 陈列基本规则 给每个大分类机会靠近主通道 不同类，不靠附近 陈列基本规则 交叉陈列 例：婴儿区，体育用品区，等等 陈列基本规则 从主通道引领顾客进入每个分类 陈列基本规则 为何如此重要? 吸引顾客眼光。 陈列基本规则 日常必须品包括： 油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。 放近主通道！ 陈列基本规则 陈列基本规则 陈列基本规则 详细陈列规则 详细陈列规则 详细陈列规则 详细陈列规则 详细陈列规则 例:百佳自有品牌的陈列效果 详细陈列规则 详细陈列规则 商品陈列方法 一般陈列 尾架陈列 堆头陈列 促销墙 交叉连带陈列 堆头-量感陈列 堆头—整箱陈列 堆头—店内岛 堆头—突出陈列 促销墙 – 所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面  做大幅陈列 促销墙 交叉连带陈列 —在不同品类或者相关品类的货架上 陈列同一产品 交叉连带陈列 交叉连带陈列 商品陈列的依据 商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。 1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。 对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。 陈列时间变化引起的销售额变化 一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。 陈列方式变化引起的销售额变化 陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。 陈列标牌变化引起的销售额变化 陈列的标牌与提示，可以突出商品的特征与价格，常常会有画龙点睛之效，必须灵活地加以运用。陈列的商品，必须附以清晰、醒目的价格标签。因为，顾客在选购商品时，价格仍是一个重要的参考因素，同时他们又不愿意每次看价格时都去拿取商品。价格签能否一目了然是重要的。 在特卖活动中，货架上安置特卖标牌是必要的。调查结果显示，在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件特卖品；如果安置特卖标牌，每天要售出60件特卖品，增加销量5倍。 A． 第二优先顺序：价格带顺序原则。 价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。 特例部分： 1．? 电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。 2．?男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。 3．? 日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。 4．? 袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。 5．? 食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 6．? 小分类原味茶叶功能、价格带区块陈列。例：按毛尖、龙井、碧螺春。。。 7．? 保健食品按分类、品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 8．? 个人清洁用品中洗发和护发用品，香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按分