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九型人格在销售中的运用（上） 学习导航 ● 了解九型人格对营销的作用； ● 认识九型人格工具； ● 学会与“二号性格”客户沟通； ● 掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。 ? ? 九型人格在销售中的运用（上） 在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。 一、九型人格对营销的作用 1.什么是大客户营销 随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。 学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。 2.心理影响的三种外在表现 九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现： ?完全排斥 完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。 ? 【案例】 唐僧和孙悟空的完全排斥 在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的： 唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。 所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。 同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。 ?尚可接受 尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。 ? 【案例】 尚可接受的猪八戒 在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色： 唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误； 孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。 ? ? 【案例】 完全默契的唐僧和沙僧 在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。 在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。 营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。 3.心理活动的两种内在状态 外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现： ?紧张和排斥 人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。 ?放松和愉悦 人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。 销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。 4.个性在沟通中的影响 个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。 ?认同 人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。 ?异议处理 营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。 让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。 ?信任 营销人员要和客户产生长期信任的关系。 ?长期委托 有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。 5.性格在营销过程中的影响 性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。如表1所示： ? 表1? 性格在营销过程中的影响 阶段 性格影响 接触 紧张、排斥，性格的防卫机制起作用 信息交换 逐步放松、寻找接纳的理由 比较 平衡状态、理智思考、比较性价比和人性 尝试购买 放松状态，积极情绪起作用