渠道的开发建立-最终版重点解析.ppt

我们做了些什么？ 视高公司的产品应用范围 1、企事业单位的远程会议 2、集团企业远程培训 3、远程教育 4、远程医疗 5、远程应急指挥 6、通一通信无纸化办公平台 企业当前用到的互联网产品 1、邮件系统 2、即时通讯 3、OA 4、CRM客户管理系统 5、监控厂商平台 6、通信运营商 7、音视频会议设备厂商 8、系统集成商（网络设备、安全设备、显示设备） 9、硬件视频会议厂商 10、呼叫中心 市场资料的收集与分析 （1） 当地市场容量----当地消费水平 （2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 （3） 当地品牌的销售情况，销售方式 （4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况 （5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势 （6） 市场对自身品牌的利润述求点 （7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式 （8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 如何去理解销售的 生态圈 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈套”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的销售商队伍，这些经销商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种： 寻找经销商的方式 （1）网上寻找、黄页寻找： （2） 通过打电话或上门拜访 （3） 与客人、同事聊天 （4） 和业内或厂商人员成为朋友 （5） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花 （6）通过媒体 、学会善思分析 （7）展会、客户的产品培训会 （8）通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 （9）充分了解你的竟争对手学会分特定行业特殊时期段的需求 有计划性、勤奋、珍惜管理时间 做正确的是远比正确的做事重要很多， 就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程， 判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。 执行：认真、负责 说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责；制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。 不断的学习，不断的总结 开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。 * Tankertanker Design Tankertanker Design QQ:625995930 姬博 Tankertanker Design Tankertanker Design 我们的软件竟争对手：威速、网动、好视通， 我们的硬件竟争对手：宝利通、华平、科达、华为 销售渠道的开发与建立 我们今天需要做什么？ nd 2 我们公司产品的分析及互联网用户需求产品的分析 st 1 好的经销商渠道能给我们带来什么 rd 3 市场资料的收集与分析 4th 如何去建立自己的销售圈子与范围 5th 如何去找到属于你自己的经销商及服务经销商 6th 案例分析（通达OA） 视高科技 关于渠道： 　　渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对分销商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。 企业的市场，产品同质化严重，单键激烈，所以对开发经销商已经是我们企业的正确的选择与出路，同时它是企业 最有回报价值低成本运营的正确手段 视高渠道销售模式的分析 渠道分销的几种模式 1 渠道能带给我们什么样的价值 2 视高现有销售渠道的分析 3 我们该做些什么方面的努力 4 （一）周围朋友多问问，看有没有做这一块的，给介绍认识下 （二） 参加一些行业展会，和参展商的业务员聊一聊 （三） 参加一些企业软件