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中山荣事达厨卫电器导购员培训资料 国内厨卫营销部 2008.03.20 编辑：广东区域 培训是机会,培训是工作,培训是责任 开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入 跟上思路, 用心感悟 提升业绩，增强竞争力 定时休息, 不要随便进出走动 排除干扰, 关闭你的通讯工具 第一讲 导购：与顾客面对面的推销 一、导购员的角色 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 导购，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历练。 但有些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ ?? 1）生活馆的形象代言人 ??? 2）信息的传播沟通者 ??? 3）顾客的生活顾问 ??? 4）品牌服务大使 ??? 5）生活馆与消费者之间的桥梁 二、导购员与传统售货员、促销员的区别： 1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。 2、促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通，对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。 3、导购员：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 二、导购员的职责 三、导购员的基本素质 每一项工作，都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质？一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么？ ?某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准： 第一是要懂得顾客心理； 第二是要有礼貌和耐心； 第三是要热情、友好； 第四是要有熟练的业务技能 总结经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质： 1、强烈的推销意识 (要有责任心、对企业要有忠诚度、 有竞争意识) 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客 (推销出去)”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企 业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果， 能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 无论推销什么产品，推销人员必须具备的六种能力： 开发出更多的优质客户； 以人格魅力吸引客户； 以产品魅力吸引客户； 圆满回答客户的异议； 说服客户成交； 并巩固老客户。 第二讲：导购员应掌握的基本知识 五个了解： 要了解公司 了解产品 了解卖场 了解竞品 了解顾客 第三讲 顾客购买心理 一、顾客的购买动机 顾客购买动机。顾客购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。购买动机常见的主要有以下几种： 求实动机： 求新动机：? 求美动机： 求名动机：? 求廉动机： 求便动机： 从众动机： 第四讲 导购员专业销售技巧 一、向顾客推销自己 导购员销售技巧 什么是推销？  广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而