《体验式销售技能培训课程》解读.ppt

* * 单纯用语言介绍产品给客户，有很多的方法，我们经常用的是打比方。 对一些概念不是很深的客户来说，这种方法好，对于不是很敏感的客 户来说，我们用对比的方法，很能突显优点。今天给大家介绍的方法， 是传统的说服法为核心的FAB法，满足你需求的方法，就是FAB，我们 说服一个招聘经理请我，那也是用FAB。 * * （这3个单词区分点是什么？提问学员） 特性无所谓好坏，美观环保是优点，便宜是优点 优点看它和谁比，销售是比较产生的，好处，一定要跟使用者结合起 来，给使用者带来什么好处？宣传资料多快好省广全部是优点 好处是你创造出来的 例子： （对一个女孩子说）你好，我们公司全新推出全脱脂牛奶给您介绍一下 ，和一般牛奶相比脱去更多的奶脂和糖分，因此它的糖含量非常的低 ，同时钙质不流失，你经常饮用我们的牛奶，既可以保持足够的营养 ，有可以保持苗条的身材。 一千个顾客有一千个好处啊，我们经常会犯一个毛病，把优点替换好 处，优点是市场部编出来的，适合所有的人的，速度快，优惠多，终 端 好，我们的技巧在于面对一个无论什么人男女老少，都能够说服他 拿我们的产品，同样的特性打动他，站在他的角度上，一切好处为了 你。 * * * * * （练习判断FAB，看案例） F在整个问话当中起到一个源头，支撑的作用，让别人信服。比如说，选IBM电脑可以尽可能让别人放心，IBM电脑特别抗压，放在包里让钥匙随便挤压的，只有这样才可以让你的数据保证安全，客户听了很会动心，因为他使用了强化钢条的，虽然目前看起来很难看，但是他对您数据的保障起了绝对的作用，请您摸摸看。 我们先僵化再优化，怎么优化呢？F跟A不用全说，唯一不能缺少的是B。 * （看录像，正面FAB资费优惠，反面案例） * * * 你听到的，也就是你单纯进行FAB介绍的东西，我们可能相信接受10%左右，我们培训也是这样，只是听大家未必能接受，但是做个练习就不一样，单方面听到的就10%，我们耳听为虚眼见为实，中国的一句古话，所以眼睛看到的可能会真实一些，那么体验式销售当中，通过感觉，看到的东西，可以接受的就达到50%，但如果他亲身去经历，他自己亲自去操作一番，就会高达90%，所以说行动是绝对不能少的，体验式销售让对方能参与，但是光只有行动式参与，没有思考是不行的，人有很多的窗口，不要以为只有手脚是窗口。 ?（什么是激发共鸣？提问学员） 共鸣呢，我们把FAB，SPIN加进去，首先用一种东西调节它的频率，使得它的频率跟它相同，那么影响到它共振，首先调整适合它的频率，然后我的频率调整以后，我和它一起共振，我们一起体验式跟他共振，到最后它就共鸣了，对我的业务对我的内容共鸣了。 * 意向判断，通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，如果客户出现异议很正常，但是在处理异议过程当中，我们如何去解决，我又提供了一些方法在里面，最后加上促成临门一脚。 客户异议分类： 1.冷淡，不理睬 当你临场面对不理睬的时候，你就需要回到第一步去了解他的需求，你就要调整频率去引发他的需求。这是最难处理的异议。 2.怀疑 对你的上网卡他提出质疑，有这么快嘛？有这么好吗？有那么方便简单吗？ 3.反对 直接就反对你的观点 。 这3种情况呢，我们在原理上，如果是冷淡呢，基本上是需求没搞定，是比较麻烦的处理情况，应该跟进总流程，耐心跟他去交流，再通过情况性问题，再去了解他的需求，会比较好一些。如果对方比较急要走的话，你可以问一些封闭性问题去了解他的需求也是可以的。 如果是怀疑，针对怀疑比较简单，怀疑的话你用FAB的话术，将真东西以及强烈的好处对他进行一个强烈的连结，再找出一些证据证明就可以了，对他提出质疑的，我重新强化一下，也可以用我们体验式的这5种范式模型，让他亲身去使用。 如果拒绝的呢？你要问他拒绝的原因是什么，根据原因具体分析，还要直接了解拒绝的原因，利用这些潜在说服的FAB体验式的这些方法，去打消他的疑虑。 具体某种异议五花八门，客户不买的理由N个，不可能全部穷举，想买的理由，是各方面都满意。 沟通的技巧，聆听、探寻、理解、分类处理、各个击破。这里面关键技巧是，在听到客户反对或者质疑的时候，千万不要作出解释。要怎么做呢？ * * 在异议处理方面有没有考虑同理心，有没有安抚客户的情绪，这是一个基本原则。但是客户不一定永远都是正确的，即便如此，可以仍旧是你的客户，这句话