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市场经营管理培训李振华 青岛市电信市场规模 2003全市电信业务总量52.88亿元，增长23.6％；长途电话29763.6万张，增长13.1％；网络信息技术不断普及和提高，2003年互联网用户累计达38.4万户，使用时长达到11.36亿分钟，增长0.18％。通讯能力进一步增强，全市市话交换机总容量达158.94万门，增长6.1％；年末市话用户达到139.51万户，其中新装电话25.94万户；全市移动电话发展到285.37万户，其中年内新增103.34万户。 中国电信简介 中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。2003年度《财富》杂志，评选为 “世界最受尊敬企业” 中国电信以5.18分的总成绩，超过英国电信、法国电信、德国电信列世界最受尊敬的电信企业第9名。 拆分后电信运营商比较 拆分后电信运营商比较 拆分后电信运营商比较 四大基础电信运营商对比 中国电信---世界最大固定网络运营商 中国移动---中国最大的移动业务运营商 中国联通---新兴的移动业务运营商 网通集团---在国有四大运营商中排名最后 拆分后本地网比较 本地资源：电信 VS. 网通 =2：1 拆分后骨干网比较 青岛电信与网通业务资源比较 青岛市电信市场竞争环境 竞争对手动态 青岛网通 在2004年进行了大面积的机构调整，充实壮大了一线营销人员，营销人员占总人数的比例达到67％以上。 采取社区经理负责制，负责区域内50元-150元以上的客户的服务，并对客户流失情况负责，与奖金和考核挂钩。 在市场竞争方面，将青岛电信作为其主要竞争对手进行重点关注，大面积限呼我公司190和17968业务；对我公司业务发展较快的区域（如即墨）限呼我公司所有业务；对我公司在网用户采取包月等低价策略进行干扰，如：针对我公司190用户，给予国内长途0.2元/分钟的低资费，除去代理费结算，实际收费0.12元/分钟；对于自有大客户采取话费包月，超出部分打五折的政策。 竞争对手动态 青岛铁通 在公网与私网分离后，加大了市场营销的力度，主要措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对其固话代理商的整体通话费分成在35％以上，对市场的正常经营秩序造成了较坏的影响。 竞争对手动态 青岛联通 青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、193、话吧，商务电话区内、区间通话均按0.1元/分钟收费，对我公司固话业务冲击较大。 青岛移动 在某些区域的话吧代办户给予50％的分成，国内长途0.2元/分钟。 2004年收入结构 04年各项业务发展趋势 青岛电信作为新的电信运营商，青岛电信将充分发挥后发优势，积极采用当今世界上最先进的电信技术，引入智能光网络及无线通信技术，计划用三年左右的时间，采用目前世界上最先进的电信技术和解决方案，架构下一代信息通信网络，引领电信发展潮流。 业务收入9500万元 新增电话6.91万部 新增宽带0.85万户 服务质量全省前三名 确保欠费率小于2% 经营战略 合理的规模扩张战略。 以本网业务为主的业务发展战略。 网络与市场同步发展战略。 细化基础管理，提高服务质量。 坚持三个重点加强市场发展 重点区域：城区商务楼宇、城乡结合部工业园区和经济发达村庄、经济发达乡镇。 重点客户：中小商户、大客户、有价值的小区用户。 重点业务：固定电话、宽带。 丰富营销策略的运用 灵活运用争、抢、渗、扰策略。 加大语音宽带捆绑业务的发展。 加强新增值业务的营销，提升差异化竞争力。 通过体验式试用策略，加强业务渗透能力。 通过对银监会、社保中心、物业办、温州商会、韩国企业商会等行业组织的业务推介，加强对整个行业组织内企业的业务竞争力。 业务宣传和业务推广 通过业务宣传带动企业形象宣传。 通过差异化优势业务功能的宣传，带动业务推广。 宣传形式力求简单直观，便于客户接受。 广告与促销活动合理搭配，提高推广效果。 坚持异网话务量经营 保持并适当增长现有异网业务经营规模，对网通进行有效牵制。 加强对异网用户的转网工作。 通过积分奖励方式提供异网用户忠诚度。 制作满足特殊群体需求和消费习惯的电话卡（如：韩国卡），提高产品的客户细分。 充实丰富业务营销渠道，加大卡市、分销商的营销力度。 市场部组织结构 市场部主要职责 市场部 计划管理 制定市场经营计划，组织贯彻落实，对计划的执行情况进行考核。 业务管理 资费、特殊代理分成、促销资费、折扣的审批、申请、上报工作。 号码资源管理 合同管理 经营分析 营业和客户服务管理 营业厅规划 服务质量的管理和考核 调帐管理和考核 欠费管理和考核 市