市场竞争策略与最佳选择培训(79页)讲解.pptVIP

市场竞争策略与最佳选择 四象限：1、东西是现在的，市场也是目前的，叫现有商品对付现有市场，可以发展的策略大概只有不断的渗透，叫渗透策略。2、东西是现成的，市场是新的，那就是不断开发新市场，叫现有产品对付新市场。3、东西是新的，市场是现有的，那叫开发产品线，叫新产品对付现有市场。4、东西是新的，市场也是新的，叫新产品对付新市场，我们叫多样化，多元化，多角化策略。 市场竞争策略与最佳选择 要做出你的差异化，表现出你的成本。 不是无限的资源就要策略联盟。 所谓策略联盟，就是利用别人的资源，我们的资源已经集中得用了，而且有效和强性的利用了，但仍然不够，那就去利用别人的资源。 所谓利用别人的资源，就是可以利用别人的产品，或利用别人的服务或资金，渠道，技术等。 外包可以快速赢得竞争，提高服务的质量，又可降低出去的投资，还可利用以有的经验，还可扩大经济规模，还可以满足未知的需求变化。 市场竞争策略与最佳选择 学会利用别人的渠道。 人过多，形成重叠就会不浮于事。 联盟前思考：1、联盟以后会不会增加双方的竞争优势？2、联盟以后会不会真正能降低双方的成本？3、联盟以后是不是真能掌握到市场的渠道？4、联盟以后会不会以原来更有利？这四点不管在哪一方面，只要是就策略联盟。 策略联盟可以双方互动，双方利用，但是他真正的效应如何凸现，我们事先一定要经过一个缜密的计划。 市场竞争策略与最佳选择 战略和战术的区别：战略是一个整体架构，通常说起来比较宏观，而战术是一种方法手段，讲起来比较微观。 领导发誓突破瓶颈，如果三四年以后，公司不能起来，这批人统统下去，凡事要非常的创新。 三星发展起来的原因：1、把自己定位为高科技2、真正的发展高科技3、把这种高科技实用化，商业化在他的商品上这是他大战略的框架。 想好框架是什么，然后再在框架里面做我们的游戏。 市场竞争策略与最佳选择 圈地是先把据点统统拿下。 圈地求生是不是好战略，有待思量，竞争对手只要挑几个旗舰店，开在他隔壁打下去，就能把战火蔓延到其他店，把市场敲下来，这属于顺其锋而上。 避免战略与战术的抽象，空泛，表面和虚无。 战略应该有一贯性，而战术就可以显示一些弹性。 一贯笥是从头到尾这个原则不能违背。 市场竞争策略与最佳选择 战略叫指导纲领，一理发生错误，要全盘重新检讨。 战略，战术需要避免的缺点：1、抽象2、表面3、空泛4、虚无 做生意，情报搜集要一流，要设立战情中心。战情通报，战情分析，把市场当中的资料详细的收集，努力的计算，小心的规划，再座到谈判桌上和别人谈判，因为你要先弄清楚，你自己，先搞清楚市场，再拟定你的战术和战略，不要战情没有，通报没有，战情也没有分析，就座在那边去规划你的策略搞你的战术。 市场竞争策略与最佳选择 IBM由盛而衰的原因有四：1、赢在兵力原则，以规模化起来2、对在切入时机3、输在主观自大4、错在忽视行销就忘了顾客在哪里 做战略战术要注意到你的战略战术是不是非常的平凡，你应做出一些东西是人家想不到的。 战略和战术是在对方想不到的地方开始思考。 盲点是瞎了一样的看不见：1、可能忽视每一个不同的地区或不同的客户，有不同的需求条件，所以做策略，战术的时候要针对不同的地区，不同的客户，跟不同的需求条件去做。 市场竞争策略与最佳选择 2、可能忽视了竞争的策略，对你的影响，你的竞争者的策略和战术要仔细分析，再开始研究战术跟战略。 3、忽略人文因素和国家战略的影响，国家能改变战略，改变战术，甚至于改变政策。 低效率是做这个东西投入很大，结果产出很小，花了很多力气，结果没得到什么效益。 在做战略，战术的时候授权不充分，决策方面不够迅速，战略跟战术的搭配不够实际。 市场竞争策略与最佳选择 战略是架构，是大格局，比较宏观，是全面的，战术都是一个方法手段，比较微观，比较细节，比较集中在局部，但是战术是依附着战略，先把游戏规则做好，把框架做好，把宏观想法做好，其他就一点点往里放，用不同的方法手段来完成战略。 市场竞争策略与最佳选择 只要是销售，就要特别注意到什么是你的核心。 核心利益或服务 包装 特征 品牌 功能 交付 售后 服务 保证 信用 附加产品 有形产品 核心产品 市场竞争策略与最佳选择 1、先设计出自己的核心利益在哪里，想尽办法以了解。 2、把核心利益灌输到员工身上让每个人都能说出他的核心利益。那么人家就会买你的产品。 行销法则中的名词：领先法则。 卖东西一定要说出产品的核心利益，象劳斯莱斯，全手工打造，捷豹，英国女皇伊利莎白二世的座驾。 中国人二万一千多家做酒的企业。 产品定位的依据——消费者的心。 市场竞争策略与最佳选择 定位不是你对产品做什么，也就是说，你在潜在的消费者心中定位你的商品。 把自己定位搞清楚，以为什么人都可以买，就什么人都不买。 仿冒加改良等