客户信用管理体系教案详解.pptVIP

Nov. 1, 2001 SECI Beijing 施耐德电气在中国 二、企业信用能力体现着现代企业的核心竞争力 没有信用能力的企业不是一个好企业。大量使用信用，扩大企业信用能力，能够使企业规模迅速扩大。 企业投资的作用是为了扩大企业经营领域、盘活企业剩余资金、扩大市场销售份额。 企业融资的目的是为了扩大企业经营能力、获得现金流量、使用外部资金完成经营周转。 目前大多数企业信用能力仅仅是获得原始投资资金。大部分的信用能力没有被发挥出来，阻碍企业的经营规模和发展速度。 企业信用管理的目标 。 合同签订双方的签约资格复核（合法资质、有无授权等） 合同生效或合同的有效性（生效的约定、限制性的前提条件等） 付款条件：如赊销，明确约定信用期和信用额度 约定对延迟付款的“惩罚”条款 明确付款工具：异地汇票、同城支票、 银行承兑汇票 付款比例: 争取更多首付款、中期付款；尽量降低质保金百分比 关于银行承兑汇票追索 标 准 催 收 程 序 标 准 催 收 程 序 标 准 催 收 程 序 标 准 催 收 程 序 当前国内市场信用中介服务简介 企业信用调查、项目调查、市场调查报告服务 企业应收账款代理追收服务 企业国内贸易信用保险、保理业务 企业信用管理人员的培训服务 如果公司将下一年目标定为：DSO降低 8%！ 当前DSO 为： 73 天 520 万元 下一年底目标： 67 天 480 万元 40万元 行动计划和工作方向： 1、有针对性地降低信用期限；2、减少延迟付款 关于客户信用控制的流程 第 四 章 接触 客户 谈判 签约 发货 收款 收款 失败 销 售 过 程 管 理 细 节 重 要 环 节 控 制 过 程 风险识别 客户信息管理 风险评估 客户信息分析 风险控制 应收帐款管理 风险处理 逾期帐款催收 事前防范 事中监控 事后补救 联 系 沟 通 信 用 调 查 实 地 考 察 信 用 形 式 期 限 额 度 担 保 保 险 保 理 实 地 走 访 电 话 跟 踪 书 面 提 示 发 现 拖 欠 征 兆 保 持 压 力 有 效 催 收 手 段 债 务 分 析 确 定 追 讨 方 案 实 施 追 讨 建立监控流程 — 企业信用管理程序一览表 资质文件, 信用调查报告 具 体 手 段 对帐单, 催款信, 律师函, 访谈,委托追讨, 诉讼 客户创建 / 修改表　信用(临时)额度申请表 建立信用管理系统的工作步骤 清理老帐：1、清查单个客户欠款金额与逾期帐龄、合同、单据、凭证等资料， 采取必要措施和追收方案。 2、分析老帐形成的主要原因或内部管理漏洞，提出改进措施。 对现有赊销客户帐目进行分析： 确认客户的信用和价值，按照评估后的结论决定是否应继续赊销、 有条件赊销或不再赊销等。 对新赊销严格实行新制定的全程风险控制管理： 按照信用部门的授权实施新的信用申请和批准流程。 客户资信收集、调查和客户档案管理 事 前 防 范： -- 广泛收集有用信息 （内部、客户、中介）、尽可能完整、准确 -- 客户信息系统管理 （档案建立、维护更新） -- 审核交易合同的信用条款，设法保护自己。（后续） 企业真实性 营业执照/工商注册登记 注册地点、 注册资金、 公司性质、 公司历史、 经营范围、 法人姓名等 企业专业性 管理人员 行业资历 专业程度 市场认知度 社会关系 客户构成 如何获得 客户公司财务报告 -强调公司管理制度 -合作为信用基础 -利于增进了解 -郑重承诺保密 关于电子商务系统 第 六 章 商务运营支持系统—实施时时有效监控的平台和工具 客户信息 资料数据库 信用交易 自动核放 自动阻拦 定单帐目 全部细节 帐龄报表 对帐单 催款信 锁单 暂停发货 费用 成本 定单 库存 数据库 统计分析表 解锁 恢复交易 集团内公司 多个地区和城 市间实时共享 罚息报告 关 于 风 险 的 防 范 措 施 第 七 章 事前根据风险大小尽量规避： 风险明显太大宁可放弃交易！！！ 风险较大时：应要求提供债权保障如： 银行保函、 银行承兑汇票、抵押、个人担保等； 也可提出由母公司或第三方出具担保等； 风险在可控范围内时： 首先考虑限于一次性、限时性赊销； 原则是适度“