让自己成为一个超级导购(曹英杰)-诺达名师网.ppt

软件开发 终端门店营销要素 管理系统 销售流程 销售道具 标准话术 衣柜店面营销导图 快速提升门店核心业绩指标 客户 到访率 客户 成交率 门店 KPI 衣柜销售的圆舞曲（六步） 分歧 进店 介绍 兴趣 共同 成交 顾客购买决策过程 需求 认识 信息收集 比较 选择 购买决策 购买 后评估 顾客购买决策过程 比较选择：提供设计方案，掌握产品知识 信息收集：了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍 需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导 购买决策：顾客的购买过程 反复比较、货比三家 购买周期长，多人参与 购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束，而是开始 二、客户购买衣柜的行为特点 顾客购买衣柜的行为特点 一逛 信息收集、走马观花、了解标准、看促销 教会选购标准： 二比 了解产品知识、自己的关注点、合理引导 了解关注点；挖掘顾客核心需求 提供设计方案；突出产品核心卖点 引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单 三买 有中意产品、确认选择、希望优惠 认同选择 超越期望的卖点 给顾客惊喜 四大购买特点 时间长 1 信息广 2 顾虑多 3 选择大 4 1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。 辩证施法：问清背景，了解购买阶段 话术突围 讨论环节 以上课时让你了解了那些知识 第二章、引导力----如何迎宾 一、钓鱼理论 二、容易说错的几句迎宾语言 三、接近顾客的八大时机 四、实战情景训练—小组PK 钓鱼理论 技巧与耐心 不要惊吓 热情有度 舒服自由 放松警惕 欣赏产品 余光留意 抓住时机 门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼 容易说错的几句迎宾语言 “你好，欢迎光临！” 错 “您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 迎宾的五大要点 同步 及时服务 关注状态 微笑 尊重 三、接近顾客的八大时机 4. 张望 3. 寻找销售员 5. 对视 6. 对促销感兴趣 2.停下驻足 7. 准备离开时 1.顾客疲惫的进店 8. 顾客一言不发时 服务开场 品牌开场 赞美开场 迎客三式 情景：顾客独自进入卖场 留客三步法 情景：顾客拿着宣传单进门就看特价品 回答三法 情景：顾客见产品就问，多少钱？ 制静五策略 提问 舒服 距离 迂回 留意 情景：顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购 遇到不说话的客户怎么办？ 小组讨论：怎样才能打开僵局？ 破冰目的： 破冰 以人为本、以客为尊 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 迎客时的站位：右前方1-1.5米 介绍产品时的站位：右后方1-1.2米 迎客后尽量将顾客往里面带。 打开心扉，留住客人 破冰的语句： 昨天来过啊， 你是孙小姐吧 逛市场很累吧 选衣柜很累的，我们这里也不一定有你想要的 有没有找到合适的呢 房子在哪里啊 三招五式 三招 3、不同辈分 2、一家三口 1、夫妻俩：准备装修或刚交房 情景：家庭组团式顾客 带小孩的，要赞美小孩 适当准备一些零食，或玩具 夫妻同来的，不要同一方热情 向一方介绍时，随时保持对另一方关注 判断出决策者、参考者 五式 专业应对 尊重设计师意见 有理有据解释，让业主相信 搞清决策人抓重点，倾向性引导 专业谨慎法 情景：顾客带着设计师采购 讨论环节 以上课时让你了解了那些知识 第三章：判断力-今天买不买 1、快速判断出顾客今天买还是不买？ 2、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？ 3、刺激无效，如何收集顾客信息？ 4、如何给顾客打电话 5、如何给顾客发短信 6、区分顾客的五种购买角色 7、辨别主导客户六大秘诀 8、巧妙识别顾客特征 快速判断出顾客今天是否购买 小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培