农民会培训要点.ppt

* * * * * * * * * * * * * 会议示范工具准备 根据开会大品确定示范工具，提前摆放到位，并选定示范的空间。 以杰功为例：药+盆子+喷壶+针管+虫子+土（田地里的表层土） 会中操作 1、会议流程安排 2、暖场 3、互动 4、突发状况预案 1、会议流程安排 A 主持人开场 B 召集人发言（零售店主或村干部） C 正课 D 现场卖药（促销） 2、暖场 A 现场农户气氛调动 B 公布会后礼品发放 (简单介绍礼品或礼品劵发放安排，最好设下悬念，减少农户中途流失。可采取抽奖等形式) C 专家背景渲染 （与主讲人达成一致，适当渲染讲师背景，吸引农户） 3、互动 A 互动节奏把握 （严格按照课件设定的互动进行，浮动不要超过10%，保障授课效果和时长） B 控制答题农户参与面 （尽量提问更多的农户，一个农户最好不要提问超过两次，同时也要考虑到提问农户的分布-不要只提问坐在前排的） 示范话术： 课中，我：刚才我讲到二点委夜蛾，有没有哪一位大哥或大姐愿意给我们谈谈你玉米去年被咬的情况的情况？ 结尾，我：刚才我讲了防治二点委夜蛾的三个要点，谁愿意说一下是那三个？----谁愿意说一下是用什么药最好？用量是多少？ 4、突发状况预案 A 当地主流的疑难病虫害情况了解 B 学习应急技巧 （例：切忌不懂装懂，专家也有不了解的；选择性回答，难以回答的可以带过；反问式，给自己留下足够的思考时间） 5、现场示范环节 1、一定邀请农民一起做示范 2、示范流程： 杰功：产品再次介绍—配药—农户撒虫子—盖土2至3厘米—打药要速度且均匀—再次宣导特点—结果展现—提问农户（大家用过如此效果的药吗？这样的药大家用不用？）—得到成果 提问互动 农户交钱唱单 农户交钱购买产品，或交订金，不要急于给农户产品，要唱单、农户排队拿交款收据令药，吸引未购买的农户购买。同时用刺激未购买的农户机会难得，不时的唱单话语刺激。 示范话术：这么好的产品，大婶怎么还不买？还有礼品增？你看这位大叔买了3瓶，10亩地，你家多少亩地呀？（一步步的引导） 会后跟踪 1、如何转卖药 2、宣布促销政策 3、礼品券（或礼品）发放 4、会后总结 1、如何转卖药 A 提问式转换 （例：大家听了感觉这个产品好不好？以后发现这个病会选择够买这个产品的人有多少？今天愿意现场购买的呢？） B 礼品吸引式 （今天厂家技术下乡，带来了精美礼品，强调是厂家直接带来的。只限会后30分钟或前多少名） C 示范户主动转换式 （提前沟通好，示范户带头购买。例：这么好的药，哪里有卖的？或现在买，卖不卖？等） D：示范后立刻提问（如此效果的要大家用过吗？会不会用？）由客户提出今天可以购买，现场购买有小礼品。 2、宣布促销政策 A 政策仅限当天 B 礼品展示（适当夸大礼品价值） C示范的效果再次强调，不过大强调礼品，可说礼品只是个小礼物。 例： 1、今天购买杰功，厂家正好有小礼品相送，一袋洗衣粉。 2、强调示范的杰功效果，引起购买欲望 采取的方式多为买赠、抽奖形式。 促销结果进行登记，以备跟踪服务。 交流咨询。 2、宣布促销政策 3、礼品券（或礼品）发放 A 控制发放秩序（避免重复发放情况） B 礼品券使用方法介绍 A 与零售店一起进行总结（优劣分析） B 采访零售店感受 （本次农民会最大的感触？觉得这种形式怎么样？效果如何？以后是否愿意这样开展？） C 促销结果统计 （与零售店核对促销结果，销量与其以往有什么变化？主推品种销量情况及前景分析） D 内部人员总结 E 协助清理会场 4、会后总结 评估农民会效果 农民对农民会是否欢迎？ 参加农民会的积极性如何？ 农民对农民会有何看法？ 农民想从农民会解决那些问题？ 农民会能解决这些问题吗？ 农民还有什么需求未被满足，我们能做到吗？ 门店促销与计划目标完成情况？ 农民对促销有何看法？怎么做更佳？ 农民对当地零售商的看法？ 。。。。。。 会后总结 建立农民顾客档案：客户联络卡 科技示范户、种植大户、村长联络卡 跟踪产品使用效果等技术服务 跟踪服务-------扩大稳定顾客群体 小 结 农民会的意义——共赢； 会前准备： 会中陈述： 会后总结： 议程、材料组织、产品、声像 自我介绍； 如何开场和结尾； 按照材料程序展开论证； 现场讲演技巧（7个）； 现场示范； 促销。 评价效果； 跟踪服务的重要性 * 马上行动！ 学以致用 * * * * * * * * * * * Slide * 农民会操作指引 2012年9月12日 序 会前筹备 会中操作 会后跟踪 总 纲 为产品经理和销售代表组织召开农民会提供可操作性程序，通过讲解传授病虫草害防治新技术，推介公司产品，树立BHZ企业品牌形象，提高公司