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湖南亿泰信息技术有限公司 销售代表手册 销售代表的职责及要求 1.1 专业销售P.S.C法则 推销内容包括自己(oneself)?观念(conception)和产品(product)?运用P.S.C.法则就是先推销自己,再推销观念,最后推销产品? 不管您推销什么,您得做到与众不同?推销自己,让客户喜欢您,相信您?要是做不到,那就没有任何理由解释“客户为什么购买您的产品”?同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑? 1.2 销售代表职责 “发展与维持产品的最高?最有效的分销和销售量”,更明确一些就是: 达到或超过公司所定下的销售量? 达到促销产品所定下的销售目标? 不论是现有的或新的产品系列都能完整和全面地分销到整个市场区域内? 排除产品“缺货”现象? 取得良好的商誉 若发现有损坏产品,销售人员应该及时更换? 通过连续不断的客户服务(如回访),销售人员应确保所有客户是满意的? 对客户的疑问?来信和问题用最快捷?有礼貌和有效率的方法回复? 更实惠和有效率地运作 要成为一位有专业水平的销售代表,就必须有效地和有利地管理他负责的区域?为了达到此目标,他必须进行周详地计划和分析,以奏效的沟通方法来促销,继而检讨,完成报告,保存记录?以上各项,必须有组织地进行: 提前计划所有的销售活动? 每一次出访都要有明确清楚的目标? 确保自己拥有所需的推销工具,以执行销售任务? 透彻地认识所有的产品?价格?账目和负责区域? 尽量利用其他经理或公司提供的情报? 完成每日的行政需求,准时汇报? 每天作销售日誌? 所有的报告应根据公司下达的销售政策和指令,以迅速和正确的方式完成? 要以最经济的方法运作? 警觉地留意并报告在所负责的区域?行业范围内任何有关竞争者的促销活动?新产品?价格?竞争性折扣和销售政策等? 1.3 销售代表基本素质要求1.4 销售代表健全的人格建设 2章 销售代表出访前的计划和准备 2.1 销售代表自身准备,在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性?所以,为了给客户良好的第一印象,销售代表的仪容仪表就非常重要了? 无论怎样着装,您的着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您? 2.2 销售工具的准备,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力? 2.3 客户资料的准备,以前的同学?同事 公司的同事及他们的亲戚朋友 (二)透过自己的商业往来对象 客户——他们的亲戚朋友和有事务往来的人 与您生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表 (三)利用公司的现有资源 公司原有档案 向有经验的销售代表讨教 请经理提供客户信息 (四)利用竞争对手资源 竞争对手的报表资料 访问竞争对手的销售代表 (五)其他途径 各种政府部门?新闻机构?行业协会?工商协会?团体名录 各种交易会?展览会?招聘会 二?对客户进行事实调查 观察法 注意眼睛所看到的,耳朵所听到的? 直接询问法 用询问的方式,获取更多的资料,询问时可用5W1H法则(who,what,when,where,why,how)? 调查法 2.4 制定好销售计划,就没有业绩,销售代表和准客户面对面的接触时间决定了他的业绩? 二?您的目标 充分地了解您销售的产品 订出区域或客户的拜访率 维持一定准客户的数量 维持与现有客户的关系 每月新拜访及再拜访的次数 三?您的资源 要达成您的目标,您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的优缺点? 下列的清单可协助您检讨您的资源: 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 推销区域 各项推销辅助器材 四?完成您的销售计划 一份好的推销计划,简单地说是您知道要拜访谁?何时去拜访?每一次拜访都有明确的目标及做法,以达到成功的销售?当您实际写出您的推销计划时,请充分考虑下列事项: (一)决定每月每日拜访次数 (二)决定拜访行程 依据区域特性?交通状况排出最有效的拜访行程? (三)计划约见客户的投入动作 通过电话预约?朋友介绍预约?直接登门拜访等方式 (四)决定拜访的对象 根据收入水平(中高档住宅小区,银行) 根据经销产品的性质找到适合销售自己产品的分销商是具有战略意义的如防盗警报警护系统,应找安全监控,而自控产品应找灯具,经营无线通信设备的公司更是我们要寻求的对象有时,甚至计算机硬件,因为他们经营的产品已是微利,但他们的技术水平,吸引他们加入销售行列可能性是很大的集团采购包括企业自用和为宿舍区配备,如银行9:00-11:30,下午2:30-5:00,晚上7:00-9:30是和客户会面最有效的时间,应该充分利用? (六)客户抱怨处理 现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑? 第3章 销售开启 3.1 开拓准客户的方法,同时也能磨练销售代表的推销技巧及培养选择准客户的的能力? 二?连锁介绍法