推销艺术与实务(第一讲)教案分析.ppt

推销理论与技巧 认识推销 把斧头卖给总统! 　　2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。 　　布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。 　　它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。 克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。 问题: 乔治·赫伯特为什么能成功实现推销？ 是“想要”，还是“一定要”？ 成功有三个最重要的秘诀： 第一是有强烈的欲望! 第二是要有强烈的欲望! 第三还是要有强烈的欲望! 　　 一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！ 什么是推销？ 对推销的几种认识 美国市场学会：推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种商品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。 欧洲著名推销专家海因兹.M .戈德曼：推销就是使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处的。 推销是一种本能！ 　 从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目的，你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说，生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色，只不过，我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、主张、感情等等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。也就是说，我们每个人其实都是天生的推销员！ 人性的两大本能！ 1.维护自身的生存：竞争、攻击、领导、征服（趋利） 2.维护自身的延续：合作、从众、服从（避害） 人性决定了人的任何一个行为都为了趋利避害！ 在了解人性的基础上，进而把握人性，取得信任，客户的购买也就水到渠成了！ 推销的产生和发展 推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。 原始社会：物物交换 。随着人类社会第三次分工——商人。 最早出现专门从事交换的人——夏代。商代，交换发展成一种专门的行业。 春秋战国时期：子贡、范蠡、计然、白圭等商人 唐、宋时期：《清明上河图》 西汉：张骞的丝绸之路 17~18世纪，古典经济学家的国际贸易理论 生产观念，需求服从供给。（福特黑色T型小汽车风靡全球） 19世纪末20世纪初，生产相对过剩 ——重视推销 二战以后，发生了第一次市场营销革命，市场营销观念应运而生。 20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销——市场营销学=推销学 人性观念、理智消费观念、生态营销观念 现代推销学(1950至今) 营销时代开始——20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。 顾问推销时代——20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细分。（信息告知和谈判技巧） 战略推销时代——20世纪80年代早期，战略与推销技巧同等重要，给予产品定位更多关注 伙伴关系时代——1990至今，顾客取代产品作为销售的驱动力量，强调产生重复业务和推荐人的全面质量关系。 市场营销、推销、促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。  促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。 推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 推销在营销系统中的位置 1. 推销 推销内涵的理解 2.1 满足顾客需求原则 3. 推销技术 3.1 推销技术的演变过程 3.2 学习推销技术的方法 讨论： 　　 有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。你认为如何？ 21世纪的推销 推销人员可分为四个层次 作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不