DCYX-350535-伟业顾问-北京地王广渠路15号地竞标解析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 任本案销售主管 伟业营销公司销售经理：高霞 从业经历：2001年进入房地产行业，2005年进入伟业，经过8年的成长，具有较强的沟通能力、团队合作能力. 操作项目：绿荫时代紫芳、长河玉墅、瞰都领仕馆、龙湾别墅、NAGA上院 操盘案例介绍： 绿荫时代紫芳：2005年3月进入,担任项目销售代表,负责认购签约以及日常客户的跟进维系以及后期项目办理入住工作. 长河玉墅：06年9月-08年2月担任项目的销售代表,参与了前期销售以及后期入住等一系列的工作.在此期间工作努力认真,成为了一名优秀的销售代表，因为业绩突出荣升为销售主管，并且荣获项目体的总销售冠军称号， 瞰都领仕馆：从08年3月至09年4月担任项目的销售副经理，参与项目的销售管理工作，负责项目体日常的所有工作,详细的了解了二手房项目的一些办理流程以及签约，后期跟进的工作. Naga上院： 从09年5月至今担任项目销售副经理，负责项目日常管理工作，团队业绩优异，士气高涨，完全胜任高端项目销售管理工作。 精锐团队保障 从业经历：2004年进入房地产行业，专业知识及客户把控能力不断增强，具有较强的沟通能力、团队合作能力、现场管理能力。 操作项目：公园5号、时代国际、长河玉墅、健翔国际公寓、中间建筑、瞰都·领仕馆、NAGA上院 操作案例介绍： 公园5号：朝阳公园板块高档公寓，项目开盘即进场负责销售及客户维护工作。 时代国际：CBD区域小户型社区，负责认购签约以及日常客户的跟进维系以工作。 长河玉墅：亚北独栋别墅，紧邻温榆河。负责认购签约及客户维护工作。 健翔国际公寓：亚运村商圈精装小户型酒店式公寓，负责认购签约及客户维护工作。 中间建筑：西山别墅区低密度创意工作室，担任销售主管,参与了销售及策划等一系列的工作。 瞰都·领仕馆：朝阳公园板块小户型精装公寓，，负责项目体日常的所有工作，后期跟进的工作。 NAGA上院：京城顶级豪宅，位于东直门商圈内，主要负责认购签约，客户维护等工作。 伟业营销四部销售主管：芦强 任本案销售主管 精锐团队保障 销售保障与激励 销售均价及销售周期是项目市场反映的最直接体现，是由多方面因素共同作用的结果。本部分销售保障及激励是基于合理的产品、客群、价格定位等基础上进行的，从营销管理层面，通过对销售管理、策划管理以及客户管理这三个方面制定有效的机制、措施，以保障销售目标的顺利实现。 一、销售管理 二、策划管理 三、客户管理 销售保障体系 销售管理 销售现场管理 培训考核体系 危机处理机制 维护与监督 销售激励制度 ——销售保障基础 组织架构及岗位职责 行政管理规范 业务管理规范 严格销售现场管理，制定行政管理、业务管理规范，明确组织框架和岗位职责，从根本上保障销售工作有序、高效进行 严格的销售现场管理 业务认定 常务管理 激励政策 纠纷处理 接待规范 处罚制度 行为规范 礼仪规范 会议规范 薪金发放 业绩考核 销售现场管理 销售保障体系——销售管理 多维培训体系 培训考核体系 四级入职考核体系 基础知识 法律法规 签约文本 建筑知识 相关计算 管理细则 文本的填写应用 市场调研与分析 专业知识 专项培训 公司简介 项目情况 模拟演讲 销售流程 销售台词 专业知识及计算部分实行百分制闭卷考核 工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核 销售流程销讲话述实行实际演练考核 培训期间出勤情况及学习态度的综合考核 培养专业、胜任的销售团队，最有力地保障销售目标顺利实现 培训考核体系 销售保障体系——销售管理 危机处理机制—— 潜在危机处理机制 —— 销售保障体系——销售管理 客 户 销售人员 危机解决方案 销售经理 销售总监 发现潜在危机 解决潜在危机 及时汇报 判断、分析、汇报 制定 制定 传达 未雨绸缪，将危机消灭在萌芽阶段 伟业销售体指定专人负责售楼处内、外的环境监督，每天定时进行场内巡视，发现问题及时纠正，需要甲方解决的则及时上报，并协助尽快落实。 每周进行一次现场环境综合评定，由中铁和伟业的现场高级管理人员共同监测，并制定相应的评定标准和赏罚制度。 售楼处内提供冷、热饮，并根据季节搭配供应，如秋冬季提供咖啡、 花茶等热饮；夏季提供冰镇酸梅汤、果珍等冷饮。 谈判桌上放置糖果，如巧克力、大白兔奶糖、话梅糖、水果糖； 每逢周末可根据情况定时定量提供小型茶歇，如曲奇饼干、小蛋糕等。 应选择形象气质较好的保安和保洁人员提供服务，同时增设专职茶水服务生 维护与监督——现场日巡查 销售保障体系——销售管理 维护与监督——伟业总部销售管理中心定期项目监督巡查 伟业营销公司销售管理部负责对所有伟业代理的在售项目进行定期巡盘，巡盘采取明访、和暗访两种方式进行，分别从销售人员的接电速度、谈话态度、耐心