Cube代理商拓展培训(暂行)要点.ppt

谢 谢 大 家 ！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 开发代理商的执行流程 接 近 拜 访 促 成 推 销 再 访 自我检讨 * 拜 访 一、准备工作 销售工具 （名片、产品手册、彩页等） 引导主题，观察客户兴趣话题： 沟通：确认合作意向； 切合点：厂商双方优势资源分析； 研讨/分析：代理级别； 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务； 二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂商的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。 * 拜 访 ⑴ 介绍接近 ⑺ 馈赠接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陈述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 问题接近 ⑷ 问候接近 ⑽ 客户利益接近 ⑸ 赞美接近 ⑾ 产品展示接近 ⑹ 调查接近 * 接 近 求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分析销售环境，明确销售重点。 * 接 近 * 促成合作 客户的需求——利益，向客户销售利益 了解客户心理 在沟通中明确客户的合作聚焦点 客户交易决策 * 1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求 代理商所需要的支持： 营销环节：利润空间、营销模式； 市场宣传：市场定位、营销策划、渠道定位； 人员培训：销售技巧、专业知识； 售后体系：售后返修流程风险排除； 企业形象：提升企业形象方面的需要 * 如何发现客户的需要 仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，代理商可能会提出更高的要求——你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。 * 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、货品备件支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 代理商成长的不同阶段和需求 * 代理商政策——级别划分 产品线 认证名称 工程师要求 平台要求 SF-100S 全线产品 核心代理 具备两名以上Cube高级认证工程师 注册资金不少于200万；Cube产品年销量不少于100万； 金牌代理 具备两名认Cube中级认证工程师 注册资金不少于100万；Cube产品年销量不少于80万； 区域代理（省） 具备至少一名认证工程师 注册资金不少于50万；Cube产品年销量不少于40万； 合作伙伴 具备至少两名操作熟练的技术员 注册资金不少于50万；Cube产品年销量不少于30万； SF-100I 全线产品 核心代理 具备两名以上Cube高级认证工程师 注册资金不少于200万；Cube产品年销量不少于100万； 金牌代理 具备两名认Cube中级认证工程师 注册资金不少于100万；Cube产品年销量不少于80万； 区域代理（省） 具备至少一名认证工程师 注册资金不少于50万；Cube产品年销量不少于40万； 合作伙伴 具备至少两名操作熟练的技术员 注册资金不少于50万；Cube产品年销量不少于30万； Cube全线产品 核心代理 具备两名以上Cube高级认证工程师 注册资金不少于200万；Cube产品年销量不少于100万 * 代理商级别 价格折扣 代理商支持 累计销售返款 核心代理 3.5折 销售、技术培训支持；市场活动支持；行业拓展活动支持；定向广告支持；代理商大会费用担当；备品备件库；跨区域市场活动参与； 年度核心贡献奖 金牌代理 4.5折 销售、技术培训支持；市场活动支持；行业拓展活动支持；参与代理商大会；备品备件库； 有 区域代理（省） 5折 销售、技术培训支持；市场活动