常州糖果公寓价格报告课件.ppt

关于入市核心均价推导方法的思考 三级市场项目比较法” 根据项目附近类似产品二手房价格，结合比较项目的拟合度，推导项目的核心均价 “区域市场比较法” 通过参照区域类主要典型项目的价格，类比推导得出项目的核心均价 “类似项目品质比较法” 对市面上同类型产品的整体价格进行评估，指导本项目核心均价的确定 推导方法确定 由于项目周边二手房品质与即将推售的产品相差较多，同时周边市场在售产品类型与本案商住公寓性质类似的不多，结合项目自身的实际情况，最终确定采用的核心均价确定方法为： 类似项目品质比较法 核心均价推导 第三部分 推导方法的确定 类似项目比较法 类似项目比较法 权重的确定说明： 鉴于此表格类比的项目中有离本案较远的项目，也有在售产品类型与本案不同的项目，所以加大建筑类型、区域位置等的比较权重 比较对象A：丰臣国际 比较对象B：豪庭国际 比较对象C：汇金天地 比较对象D: 凯纳广场 拟定各比较对象参考系数为：A:30% B: 40% C:20% D:10% （豪庭国际和丰臣国际为本案周边项目，因将此项目权重设大） A×30％＋B×40％＋C×20％＋D×10％ ＝5220×50％＋6024×20％＋5288×10％＋5473×20％ ＝5258 类似项目比较法 通过类似项目比较法 本案价格定位为：5258元/平方米 核心均价确定 综合核心均价推导得出，本项目建议入市的核心均价为： 5300元/平米 价格表的制定和验证 第四部分 价格表的制定 价格表验证 入市均价建议 精确制导 了解每一套产品的特点； 精确、全面制定影响价格的因素和权重； 特殊单位特殊处理。 分类产品策略调整 确定需要走量的产品，适当下调价格以促进销售达成目标； 主力户型制定合理价格确保合理销售速度； 明星产品拉高价格，树立价值标杆。 价格表制定原则 价格表制定 价格表形成——平面调差 靠近电梯口最高； 靠近东西窗户及楼梯次之 平面调差原则（三层、四层） ： 价格表制定 参考市场上同类产品平面差设置标准和客户心理预期，平层同向价差设置为300元/平米 价格表形成——平面调差 靠电梯口最高 两侧电梯单位向中间价格递减 平面调差原则（五层及以上）： 价格表制定 递减 递减 价格表形成——竖向调差 竖向调差原则： 竖向调差： 价格表制定 基于项目为多层，因此采用递进法进行价格制定 购买低楼层的客户避讳四层，所以调低四层与三层的差价。 七层和八层为纯朝南房型，并且是全栋的最高两层，所以与楼层以下区别出差价。 八层位于顶层，考虑到客户对隔热及防水问题的抗性，调低与七层的差价。 三层到四层，加100元 四层到五层，加200元 五层到六层，加50元 六层到七层，加200元 七层到八层，加50元 价格表制定 价格表（1）： 均价 5300元/平米 销售总额 5790万 价格表（2）： 价格表（3）： 均价 5500元/平米 销售总额 6000万 均价 5800元/平米 销售总额 6330万 价格表（4）： 均价 5100元/平米 销售总额 5570万 根据价格表制定规则，我们制定出四套不同均价的价格，以进行价格表验证 价格表的制定和验证 第四部分 价格表的制定 价格表验证 入市均价建议 客户敏感度分析 基于现场对客户的把握，客户价格敏感点是： 总价敏感点： 45平米 ：24万 65平米： 34万 价格表验证 单价敏感点：5300元/平米 价格表验证 均价5100方案: 预计解卡率95%， 均价5300方案：预计解卡率90%， 均价5500方案：预计解卡率70%， 均价5800方案：预计解卡率40%。 从客户接受度情况来看，均价5500元/平米以上普遍存在抗性，预计结卡率仅为70%以下；均价5100元/平米以下预计结卡率较高，但是从实现产品销售利益最大化角度考虑，非最优方案。 价格表的制定和验证 第四部分 价格表的制定 价格表验证 入市均价建议 基于利润最大化的目标，选取核心均价的高值，在这个价格下须确保价值点的充分展示和营销推广、现场服务的精细化操作。 根据价格表试算结果，结合目前市场形势、政策风向及客户敏感点，项目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎的预期下和高标准展示和服务到位的前提下，我司建议入市均价： 整体均价5300元/平米 入市均价建议 开盘策略 第五部分 开盘目标 开盘策略 蓄客保障 排摸客户 开盘推售 开盘价格 开盘优惠 开盘活动 销售排期 开盘目标 逆市热销 ——开盘销售率达80%以上 ——一炮而红，一鸣惊人，迅速建立市场影响力 开盘策略 推售套数：紧贴办卡量，小步快跑 推售价格：一步到位，高价高折 推售活动:营造热闹气