如何关注商品摘要.pptVIP

如何关注商品 零售产品的生命周期 期货采购计划的关注点 期货采购计划的关注点 期货采购计划的关注点 产品订货的关注点 产品订货的关注点 1、“三分三”金额占比法 ※ 平均主义，缺乏零售行业的市场灵活性 ※ 容易影响整体季末售罄率达成（季末上市新品的销售周期缩短） 2、“50%：30%：20%”金额占比法 ※ 针对“三分三”金额占比法的缺陷，进行了有效的月份占比调整 ※ 季初金额占比过高，容易造成资金流的短期压力 ※ 可能忽略品牌SKU整体布局，以及SKU的宽度、深度控制 建议方式： 1、综合以上两种方法的优缺点，结合品牌公司市场活动和产品主 题系列，整体考量SKU的需求量（SKU选中率）及深度 2、预期资金流的周转状况（销售收款与预付资金的滚动配比） 3、建议参考“40%：35%：25%”金额占比法 产品订货的关注点 销售营业额中的大部分，是由小部分的产品销售贡献的，这部分 产品比例大致在30%-70%之间。 即： 30%SKU创造了70%的业绩； 70%SKU则只创造了30%的业绩 产品上市的关注点 产品上市的关注点 运用项目管理的方式，拟定提高新品售罄率的项目计划书： 1、项目计划书的四个要素： 主要任务：通过部门间配合，发挥团队合作精神，达成项目目标 项目目标：新品90天售罄率达到70%以上 绩效评估：产品销售分析报告、各部门项目计划完成进度表等 时间量程：新品上市前30天、上市前一周、30天销售、60天销售、 90天销售总结 2、计划目标的SMART标准： 明确性（S）—— 项目中时间量程的每个节点的目标清晰 可测性（M）—— 完善的数据报表格式和数据准确性 可完成性（A）— 任务分解，包干到人，量力而行 现实性（R） —— 根据节点目标的实际达成状况，及时调整后续计划 定时性（T） —— 明确会议时间、计划调整时间、计划执行时间 3、运用“甘特图”进行项目管理 30天售罄关注点 30天售罄关注点 新品销售30天后，务必要进行一次促销计划会议： 1、目的：适时调整工作方案，确保新品售罄目标的达成 2、数据：产品部提供产品销售分析报告、TOP30的销售表现 和库存状况、低于20%售罄率库存量大的SKU等 营运部提供周报表、各渠道销售业绩分析、销售折扣、 产品到货后的市场反应等 其他相关部门的资料准备 3、议题：新品促销计划（促销活动、促销折扣、促销渠道） 4、内容：通过“两头抓”的方式，重点关注畅销、滞销产品 “阶梯式”的促销定价策略 促销活动的多样化（活动定价分析） 促销广告和陈列调整 ………………… 90天售罄关注点 90天售罄关注点 90天售罄 —— 零售产品生命周期的关键KPI指标 季节产品和库存产品的分界点 产品调拨流转的关键控制点 库存消化控制的起始点 1、折扣定价策略： 考虑存货跌价因素，重点关注91天—180天的产品折扣定价与毛利额 灵活的定价策略（如：折扣统一139元、169元、199元的固定价格段） 避免单一的折扣让利（如：全场鞋7折，服配6折） 袜类产品不打折 通过逻辑测算，平衡折扣与毛利，使利润最大化 2、店铺分级调拨计划： 通过划分店铺级别，合理区分产品定位，产品差异化的有效落实 新旧产品良性流转，促销活动多样性，有效控制毛利率 消化渠道通畅，货品结构合理，库存总量优化 180天库存消化 180天库存消化 库存出清关注点 库存出清关注点 在零售产品生命周期的结尾阶段， 重点把握以下两点： 1、库存成本现值 ※ 根据库存成本的现值状况，有效控制库存出清的速度和力度 ※ 根据滚动存跌，平衡进货成本和现值成本之间的利润损失，有效决策 ※ 良性把握三个销售阶段的利润最大化： 0---6个月 7---12个月 13---18个月 ※ 严格控制18个月以上“零”现值的库存总量 2、分季节库存出清 ※ 严格控制库存产品的年度范围，保证库存有效