如何开发陌生市场拓展人员培训摘要.ppt

如何开发陌生市场 一、心态就是市场 一）使者心理还是乞丐心理　　　　这么好的项目，你不干是你是损失　　建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方心理，好店不是求出来的　　　　 二）积极的心态１、自信心　　Ａ、对自己职业的自信　　Ｂ、对自己能力的自信　　Ｃ、对产品和品牌的自信２、不是“不可能”，是“不！可能！”　　没有不能开的店　　没有不能做的市场　　没有不想挣钱的人３、改变不了事情就改变对待事情的态度　　1、不能改变市场就创造市场　　2、不能改变政策就销售案例　　3、不能改变客户就感动客户 三）执著心态１、不达目的不罢休 　　　Ａ、非得搞到老板电话　　Ｂ、不盯三年不放松 　　　Ｃ、没有十个意向客户不离开２、耐挫力就是销售力　　Ａ、平常心－－销售从拒绝开始　　Ｂ、反思－－分析失败战胜失败　　Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点３、我疯狂所以我成功　　1、李阳的疯狂成功哲学　　2、唯有偏执狂才能成功　　3、咬定目标，永不放弃４、自我激励的力量　　1、心理暗示的心理学原理　　2、说行就行不行也行 四）阳光心态１、销售并快乐着　　Ａ、销售为我们带来了什么？　　Ｂ、把出差当成一次次快乐的旅行　　Ｃ、把挫折当成一次次带薪的学习　　Ｄ、定单与提成是销售的副产品２、发现美好，活在当下　　Ａ、发现美好自己才能美好　　Ｂ、追悔过去只能失掉现在　　Ｃ、不把情绪带到工作中３、操之在我，褒贬由人　　Ａ、不要把自己看得太重　　Ｂ、清除不良情绪　　Ｃ、做快乐的自己 二、招商准备 一）形象准备 　　１、整洁、干净、无推销员典型装扮 　　２、学会微笑 　　３、无明显让人不适的习惯 二）专业素质准备 1、人来亲 ２、终端专家 　　用最短的时间展示你的专业 二）专业素质准备 ２、品牌故事 将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。 ３、创业者故事 功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力 内容： 1）创业历程； 2）创业故事； ４、品牌势能讲解 把公司优势进行条理化分析，从品牌\产品\营销等多角度解析公司优势。 [举例]： A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持 4、常见问题汇总及解答 以上内容必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。 注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。 三）物料准备 招商物料： 1）企业杂志或报纸 2）媒体报道 3）样版店\专厅照片及图片 4）产品画册 5）名片 6）企业图片(相册) 7）其它资料（企业荣誉\领导人照片等） 培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象 主要培训内容： （1）、常见问题解答 （2）、公司优势讲解 （3）、品牌故事分享 （4）、专业知识解析。 小提示：招商期间需培训一个专业的接线员 1、招商政策的制订 误区：条件越优惠越能招到商 新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。 即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。 2、招商政策的制订要注意： 1）、门槛高而灵活 2）、优惠点与众不同 3）、一开始便树立大牌形象 　　　【招商政策举例】 结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广 招商广告（主要针对招二级商） 1）投递资料入户 2）专业的招商媒体 3）批发市场广告 七）招商时间 加盟商：每年的三\四\六\七\八共五个月 总经销商：每年的春季订货会前及春节后的二\三\四\五\六\七月为高峰 七、形象准备 本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不 仅仅是拓展部的工作，它是一个系 统的工程。 三、开发陌生市场 招商没有模式，尽信书不如无书 一、招商的方式 1、广告、造势 品牌影响力仍是招商的决定性因素之一 2、人员招商 企业通过业务