如何利用数据提升终端销售定稿摘要.ppt

* 数据报表及案例分享学习 单品售罄率分析 每周销售报表 每月进销存表 * * 终端如何建立数据系统 书面画－电子化－系统化－网络化 统计－分析－决策－执行－反馈 * 日常数据报表明细 过程 直营 批发 合计 采购 通路计划/营业计划 滚动库存/单店采购 鞋服配OTB/项目统计 幅度深度规划/订单检核 现货补货单/期货销售检核 同左 另补充： 现货压货单 客户现货补货单 期货提取率检核表 期货订单汇总 现货订单汇总 畅销货品排名/取消一览表 交货通知单/到仓未提明细 期货提取率检核追踪 销售 单品销售追踪/售罄率计算 店铺销售周报/销售月报 畅销货品一览表/并货单 店铺存销结构比对分析 消费客群及人流统计分析 店铺SKU规划/货品巡查表 店铺销售月报 单品销售追踪 节假日销售汇总 重点店存销结构对比 店铺SKU规划/货品巡查表 畅滞销货品一览表 年度存销及周转分析 翻单追加规划表 库存 货品销售TOPTEN 月进销存一览表 库存结构分析表 库龄结构分析/销售折扣率 货品出清计划/促销活动单 滚动库存/库存跌价损失 渠道规划及营业计划一览 月进销存一览表 滚动库存计算/资金预算 期转现申请单/特价申请 月进销存一览表 库存结构分析表 滚动库存预算计划 月度库存出清计划 库存跌价损失预算 资产损益表/财务季月报 * 市场细分 品牌定位 产品企划 产品设计 打样展示 提取跟进 订单发货 采购到仓 产品生产 选样订货 销售追踪 库存监控 售后反馈 终端售出 顾客使用 内部运作 商管跟进 业务跟进 终端渠道 标志说明： 库存促销 翻单补现 产品过程 补现压单 库存促销 反馈信息 商品流向 * 如何让系统得以运转 区经理 业务部 市场部 人力资源部 财务部 A业务 B业务 业务助理 陈列组 公关组 工程部 销售部 各督导 商品助理 商品部 招聘管理 培训组 * * * * 如何利用数据分析提升终端销售 －2008探路者成功学院 讲师顾问：于有为 EMAIL：uvyu@ * 课程目的 提升公司及客户对终端存销数据分析重视度； 建立基础重点店铺存销数据分析表格并应用； 通过数据分析应用提升库存及销售控管能力； 为实现探路者公司精细化管理打下良好基础； * * 课程大纲 数据对于鞋服企业重要性 数据在销售管理方面应用 数据在商品管理方面应用 数据报表及案例分享学习 * 一、数据对于鞋服企业的重要性 对于采购、库存、物流、财务、市场决策重要性 * 知名品牌数据神经系统应用 ZARA成立于1985年,已在欧洲27个国家及全世界55个国家和地区建立了2200家女性服饰连锁店。2004年度全球营业收入46亿欧元,利润4.4亿欧元,获利率9.7%,比美国第一大服饰连锁品牌GAP的6.4%还要出色 * HM公司ICTs系统 Information and Communication Technologies-ICTs 信息沟通系统 * 各地分店 HM如何利用ICTs 地区物流 流行趋势 客人喜好 协调厂家 质量监控 货物处理 高效配送 畅销追加 下单生产 补货下单 存销监控 每日销售存货记录 中央仓库 生产部 采购部 设计部 * NIKE公司商品管理体系 订货管理 货品归并补货 销售管理 打折清仓 现金流/利润最大化 差 总量 结构 选款 货品调配 补货及时 断码调拨 上货时机对 上货系列 陈列存销匹配 库存预算 促销组织 渠道选择 * 据不完全统计，在客观条件一定情况下，商品对店铺业绩影响作用达到70％； * 成功案例赏析 * 数据在宏观市场战略上应用 如何利用数据进行市场容量及份额分析； 如何利用数据提升开店选址成功率； 你是否有完善的进销存系统管理？ * 据统计，一个店铺业绩是否理想，65％以上取决于店址； 人流量、入店率 * 二、数据在销售管理方面上应用 关键经营绩效指标反映（KPI） 考评项目 权重 目标 实际完成 得分 业绩目标 40 100万 　 　 成本控制 20 10万 　 　 库存指标 20 存销比3.5 　 　 其余评价 20 通路/人员等 　 　 合计 100 　 　 　 * 销售折扣率＝营业额/吊牌额 客单价＝吊牌额/销售数量