第八章新产品商品化策略讲义.pptVIP

渠道策略决策1 自建渠道 确定区域：扩散的方向和速度 设办事处 成立销售分公司 独立的销售分公司 渠道策略决策1 借助中间商 中间商的层级 中间商的密度 零售商的类型 制造商和中间商的责任和义务 资金：购货、回款 价格 售后服务 促销 运输、库存 终端 渠道选择要考虑的要素 从消费者角度 从产品特性 竞争者 从消费者角度 渠道——便利 消费者选择渠道的影响因素 便利、快捷 值得信赖 购买形式 售后服务 购后保证 交付时间：立即交货或愿意等待 一览子购物或专买 价格 专家建议 对消费者的调查 他们的购买习惯是什么？ 他们在哪购买与新产品类似的产品 购买这种产品的频率有多高 去的商场有多少种，什么类型 在决定购买前，他们逛多少次商店 为下购买决心，他们需要多少信息 产品说明对他们做出购买有多重要 零售商的服务有多重要 地理位置有多重要 送货和安装服务有多重要 案例：把化妆品买到药店（VICHY薇姿） “三年多的时间，销售额年年上升，在最近上海的一次消费者调查中，我们名列消费者最喜欢的化妆品品牌的前三位。 薇姿是中国第一个进入药房销售的化妆品品牌，1998年7月正式进入中国市场之前，有一个相当漫长的准备时间 薇姿的成功，在很大程度上得益于进入药店这一营销模式。而国内一个新眼部护理品牌可采也利用药店营销这一模式异军突起，在三个月内打下了自己的江山 药店给大多数人的感觉是