KA谈判及门店管理详解.ppt

简要了解KA业务的特点 一 KA渠道合作策略 二 KA门店管理提升 三 KA终端促销管理 四 目 录 KA业务团队管理 五 战略伙伴关系研讨 六 易道营销学院 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 受欢迎的供应商 行业内有实力的供应商 持续增长的供应商 货源稳定的供应商 能够很好配合，有诚意的供应商 价格为稳定 品类管理比较先进 能够有主题性活动 业务员善于沟通 经常厂商互动 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 建立双赢合作关系 主要客户管理 1阶段 管理者 销售 市场 财务 后勤 管理者 营业人员 市场 财务 后勤 KAM W/S 采购 人员 谈判 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 建立双赢合作关系 主要客户管理 2阶段 管理层 财务 销售 市场 后勤 管理层 财务 营业人员 市场 后勤 KAM 主要客户管理 采购人员 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 建立双赢合作关系 主要客户管理 3阶段 管理层 财务 销售 市场 后勤 管理层 财务 营业人员 市场 后勤 KAM 主要客户管理 采购人员 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 如何做好危机公关 敢于面对，承担责任 表面积极，公司规定 与高层建立一定的关系 靠时间来解决问题 店外解决问题 第三方介入 高层出面 正式公函声明 等待 化危为机 联系高层 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 结盟中层 制定策略 战略伙伴关系 中层 高层 易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 战略伙伴关系 建立互动机制、培训渗透 Thanks! 易道营销学院 价值源于创新 守正方能出奇 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 货架面积与销量成正比 改变前 改变后 易道营销学院 KA门店管理 五、货架管理 * 陈列面积与销售额 4货位减少至2货位，销售额减少至48% 4货位减少至1货位，销售额减少至68% 2货位增加至4货位，销售额增加至40% KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 案例分析 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额)。 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增加27%的货架面积以满足其销售展示需要。 KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 新品进店上架 高调促销上架 低调试销上架 以赠品形式上架 以临时条码形式上架 产品升级形式上架 KA门店管理 六、新品上架策略 易道营销学院 * 货架陈列量 货架丰满 实现动销 补货周期？ 有无周转仓？ KA门店管理 七、货架陈列的最低需求量 易道营销学院 易道营销学院 最好的货架位置----货架高度 高度 销售指数 >1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100 KA门店管理 八、货架高度和宽度位置 易道营销学院 最优货架管理----货架宽度 100 104 101 98 顾客购买方向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 106 KA门店管理 八、货架高度和宽度位置 易道营销学院 消费者视觉冲击 KA门店管理 九、终端品牌传播管理 店内外广告 形象货架 特殊展架 形象地堆、端架 POP 货架插条 店内宣传册 导购员服装 产品模型 易道营销学院 消费者品牌感情培养 KA门店管理 十、品牌口碑传播策略 主题推广活动 有纪念意义的赠品 老顾客回馈活动 消费者奖励 导购员消费者顾问 联合促销 公益活动 社区推广 易道营销学院 KA门店管理 十一、门店库存管理 确保门店销售不断货 订货周期 最低库存 大量订单 特殊订单 滞销商品 促销商品 简要了解KA业务的特点 一 KA渠道合作策略 二 KA门店管理提升 三 KA终端促销管理 四 目 录 KA业务团队管理 五 战略伙伴关系研讨 六 易道营销学院 易道营销学院 KA终端促销管理 一、促销的目的及原则 促销管理的内容 促销资源组织 促销需求分析