世联：东莞中环财富广场写字楼结案详解.ppt

理解“100%销售” 占地：6771平米 写字楼销售面积：18000平米 写字楼套数：153套 销售总额：8800万元 成交均价：4691元/平米 销售时间：2005-11-26至2006-3-26 我们没有创造奇迹，我们只是改变的供求关系 供 定位决策——从写字楼客户实际需求出发寻求出路 定位决策——面积化小的客户变化 关键动作1——化小，细分市场 产品划分回顾 关键动作2——造场造势，制造营销节点 关键动作3——核心诉求投资客 9月25日VIP诚意登记，低调亮相 10月19日城市运营高峰论坛 11月13日产品推介会高调亮相 11月26日公开选房，客户热情推向最高点 销售现场话术的策略 抬高客户心理价位: 从销售进场开始便对外公布销售单价将会非常高,大约在5000元/平米左右. 原话是:价格暂时还没确定,但是估计不会便宜,可能在5000元/平米左右吧 适用条件:1、单价有要求;２、满足总价原则; 成交客户分析 价格策略的制定 关于销售团队 关于合作公司 东莞中心区写字楼客户研究 东莞投资型物业客户分布箱体模型 东莞中心区投资型物业营销模式 东莞热销投资型尾盘销售模式 渠道研究——创新媒体使用方法 为弥补东莞媒体的先天不足，根据东莞市场的实际情况，创新有效的传播渠道： 户外：20天更换一次信息； 短信：一改传统发送号码段的方式，与短信公司合作，拓展房地产客户资源；并尝试改变每次发送数量,以最大化利用有限的资源; 候车厅：传统的住宅传播工具，用于设置在竞争对手的附近，截流客户； 报纸：传统的打法都是做半版，考虑实际效果较差，改打成本较低的东莞日报报角； 1 2 3 4 锁定客户群，直效诉求； 制造销售节点，营造热销氛围； 创新渠道， 弥补东莞传播不足； 客户意向盘整、引导，提高成单率。 适用条件： 1、项目目标：高价格、高速度； 2、项目体量不大； 适用条件： 1、项目目标：高价格、高速度； 2、项目体量不大； 3、项目热销氛围已传递； 1 2 3 根据需要，调整接待流程及口径； 现场配合，营造热销氛围； 小股推售，制造稀缺性，传递热销氛围； * * 低迷市场，创造奇迹！ 【中环财富广场写字楼100%总结】 谨呈：东莞市中环房地产开发有限公司 如果本项目规模扩大三倍、五倍、七倍？ 如果本项目在深圳？ 如果推出时间再提前或延后两年？ 如果本项目定位是住宅呢？ 如果本项目处在其他地段呢？ 那么，我们全过程的营销、推广、销售安排将会发生哪些变化呢？ 中环财富广场写字楼是一个位置极佳，规模相对较小的投资型物业 在东莞写字楼市场整体供大与求的情况下，在恶性的市场竞争环境 下，在客户尚且处在初步阶段略带观望心态的情况下，如何在克服 自身的条件限制，最终实现高单价、高销售速度、高回款目标的销 售成绩？ 我们要解决的问题就是，如果提高上门量，如果让客户接受高单价， 并迅速埋单？ 其实都是顺利成章，但特定环境、特定背景下，决策是需要勇气的， 而她的成功又被赋予新的意义…… ？ 求（购） 求（租） 宏观上 03年，写字楼放量猛增； 04年，持续增加 05年，各发展商持观望态 03年，04年，客户投资热情逐渐高涨 05年，回归理性，多吃观望态度 商业配套尚不完善，本地企业不愿意进驻 小企业不堪忍受高租金，中心区写字楼空置率高 总体供应量大，无法改变，但是可以考虑改变产品类型 当现有客户数量不够，我们需要在此做突破 “化小”东莞暂无先例，但世联操作过较多该类成功案例，如国际文化大厦； 东莞城市发展阶段，确实与当时国际文化大厦背景相似； “化小”的思路，扩大客户的层次； 因此在本项目所定义的细分市场，供应为0，需求放大，而营销需要做的就是把这种差异再放大，制造稀缺感，紧张感 供 求（购） 细分市场 我们的策略： 占位高形象； 拓展渠道； 主动出击； 集中宣传 1 2 3 4 找到愿意支付高租金的使用者 向投资者描述项目的美好前景 产品差异化，制造唯一性 产品升级，增加配置，增加成本 地段好 形象好 配套好 成本低 地段好 门槛低 回报高 稳定性 自用客看重的因素 投资客看重的因素 能够找到满足要求的客户是解决问题的关键 ╳ ╳ ╳ √ 客户结构是向外延展的： 投资客户的范围已经扩展到写字楼之外的住宅和商业的投资客户； 处于成熟初期的中等企业 发展阶段的成长型中小企业 创业起步的小企业 实力大集团 100—200万 50—100万 20—50万 200万以上 写字楼投资者 住宅投资者 首次投资者 商铺投资者 按资金承受能力分类： 有20万便可以购买写字楼，买写字楼不再是高不可攀的想象 按企业实力分类： 购买写字楼不再是大实力企业的专利，创业型企业也可购买高质素的写字楼 按投资物业类型分类： 无论是购买商铺的客户还是购买住宅的客