家居卖场企划营销入门指南_new重点分析.docVIP

家居卖场营销策划入门指南 （2015年修订版） 前言 家居大卖场是当今建材家具销售行业中主流的经营模式，尤其在中高端家居产品销售领域更是占主导地位。家居大卖场因其知名品牌集中、品类齐全、购物环境好、服务专业等特点较易赢得家居消费者的信任和青睐，因此家具大卖场的经营模式已为广大消费者所接受，也是家居零售行业发展的必然趋势。 热门业态的发展必然会迎来蜂拥而至的行业竞争者， 随着近年来城市规模的扩大和人民生活水平的提升，家居大卖场如雨后春笋般的兴起，市场竞争日趋白热化。家居大卖场之间的竞争已从媒介广告、品牌营销、商业促销延伸到渠道推广、终端销售、公关营销等领域；同时，入驻大卖场的各大品牌代理商也随之进入激励的同业竞争中。 福州喜盈门作为榕城家居行业的资深龙头，通过近七年来的经营运作，已经形式了一套较为完善和成熟的营销体系。在此，本着让各级管理人员共同参与商场运营、提升职业素质、扩大个人知识面的原则，笔者以福州市场为例，总结了喜盈门历来的一些企划营销手法，结合本人的拙见，将家居卖场的企划营销思路进行分享和探讨，以抛砖引玉之用。 第一部分 品牌宣传 一、品牌宣传的目的 品牌宣传的目的是为了提升品牌的知名度和美誉度，在提升品牌知名度的基础上提升美誉度，继而增强顾客对品牌的忠诚度。品牌宣传的知名度提升的阶段分别是品牌识别、品牌回想和品牌铭记，提高品牌的知名度有广告宣传、公关活动、企业CIS等方式。 二、广告宣传：广告分类及常见的形式 广告宣传作为提升品牌知名度的最为常见的方式，其形式有多种多样。如电视?广播电台报纸杂志网络室内pop广告广告牌楼宇广告路标广告，公交车广告电梯广告草坪广告海报宣传单横幅按照广告诉求方式分类 广告的诉求方式就是广告 “怎么说”的问题包含着“对谁说”和“说什么”两个方面的内容。通过借用适当的广告表达方式来激发消费者的潜在需要，可以将广告分为理性诉求广告和感性诉求广告两大类： 理性诉求广告：广告通常采用摆事实、讲道理的方式，有理有据地使受众理性思考、权衡利弊后能被说服而最终采取行动。感性诉求广告：广告采用感性的表现形式，对受众诉之以情、动之以情，激发对向往，使受众对广告物产生好感。二按照广告媒介分类 按广告媒介的物理性质进行分类是较常使用的一种广告分类方法。使用不同的媒介，广告就具有不同的特点。因此，一般有以下七类广告： 印刷媒介广告，也称为平面媒体广告即刊登于报纸、杂志、招贴、海报、宣传单、包装等媒介上的广告电子媒介广告如广播、电视、等以电子媒介为传播载体的广告户外媒介广告路牌、交通工具、霓虹灯热气球等户外媒介所作的广告。 直邮广告通过邮寄途径将传单、商品目录、订购单、产品信息等形式的广告直接传递给。 销售现场广告又称为售点广告或POP广告就是在商场或等场所，通过实物展示、演示等方式进行广告信息的传播。有橱窗展示、商品陈列、模特表演、彩旗、条幅、展板等形式。数字互联媒介广告，是利用互联网作为传播载体的新兴广告形式，具有针对性、互动性强，传播范围广，反馈迅捷等特点，发展前景广阔。三、按照广告目的分类 制定广告计划的前提是必须首先明确广告目的，才能做到有的放矢。根据广告目的确定广告的内容和广告投放时机、广告所要采用的形式和媒介，可以将广告分为产品广告、企业广告、品牌广告、观念广告等类别。 产品广告又称商品广告力求产生直接和即时的广告效果，为提高产品的市场占有率，最终实现企业的目标。企业广告又称企业形象广告是以树立企业形象，宣传企业理念，提高企业知名度为直接目的的广告。侧重于传播企业的、宗旨或是企业的历史、发展状况、经营情况等信息，增进企业的知名度和美誉度是一种战略意义上的广告具体还可以分为企业声誉广告、售后服务广告等类别。品牌广告是以品牌为目的作为传播的重心。观念广告指以建立、改变消费观念和消费习惯的广告观念广告有助于企业获得长远利益。四按照广告传播区域分类 根据营销目标和市场区域按照广告媒介的信息传播区域，可以将广告分为国际性广告、全国性广告和地区性广告等几类。 国际广告又称为全球性广告，是争取国外消费者，使产品迅速进入国际市场和开拓国际市场必不可少的手段。 全国性广告即面向全国受众而选择全国性的大众传播媒介的广告。。 地区性广告，多是为配合企业的市场营销策略而限定在某一地区传播的广告，可分为地方性广告和区域性广告。 总之，不同的广告分类方法具有不同的目的和出发点，最终取决于广告主的需要或是企业营销策略的需要。对于而言，广告是市场营销的配合手段和工具理念识别(MI)行为识别(BI)视觉识别(VI)…….”——左海家具广告 另一方面，可以用宣战式承诺和大力度的奖励在目标群体中强力植入低价概念，如“全城大比价，差价退3倍，每单再奖励3000元！”——喜盈门广告 优点：影响面大，适用期间长，在反复宣传推广后后可以