世联武汉三元中央公园综合体项目营销策略.解析.pptVIP

渠道拓展必杀——后湖及以外区域 关键点：短时间、大规模覆盖 ACTION2——后湖其他商圈巡展活动 方式： 针对投资型客户活动特征，在后湖主要商业集中区中端餐饮、购物场所进行周末巡展，释放项目价值，吸引目标客群。 ACTION1——派单、宣讲、带客上门 方式： 对后湖片区各个商户发放项目宣传单，直击目标客户群。 在目标范围内的重点专业市场举办小型项目推介会。 推广策略小结——价值传递计划 大武汉战略——后湖重点，外围拓展。 以后湖区域为重点，汉口同步推广，立足后湖市场，深挖武汉市场。 后湖：售楼中心、项目现场——注重项目实地体验 汉口+外围：渠道致胜——分展场＋线下传播(带客前往项目) 营销费用 费用预算考虑前提： 客户来源广泛，区域广泛 营销带动是项目的关键 项目区域2012年产品竞争激烈 营销费用不包括样板房和代理费用 市场商业项目的整体营销用控制在总销售额1%—1.5%。 项目整体费用预算 总销售额约5亿： 营销费用=总销售额×1 %——1.5%= 500万——750万元 1#组团关乎项目的整体形象及立势,是营销投入及推广力度最集中的阶段 1 2 3 4 形象导入期 2组团蓄客开盘 资金投入所占比例 推广费用(估值) 25% 35% 25% 根据项目各阶段的营销推广力度，合理进行分配营销费用，由于前期要将项目形象树立为片区标杆形象，推广力度相对较大，强销期保持一定的推广力度，保证项目最大成交量。 招商工作启动 5 6 7 8 9 10 11 12 一组团蓄客开盘 招商工作持续 加推 15% 125万 175万 125万 75万 营销费用 我们认为， 项目价值可通过常规营销动作予以提升，但短时大量蓄客的目标单靠挖掘市场客户还不够，必须通过集团化作战，调动大批外部资源，才能为项目快速回款提供强力保障。 * 世联优势 附表： No1.世联：武汉市场代理专家 中国院子 博大海蓝湾 万科高尔夫 三江兴隆国际 统百幸福时代 万科圆方 紫轩美佳 三江航天双城 IFC国际金融中心 华润橡树湾 爱家国际华城 融科天城 宝安·汉水琴台 噶纳印象 南国明珠 华润中央公园 武汉城市广场 南国悦公馆 湖北科技创业大厦 保利心语 福星惠誉东澜岸 保利海上五月花 中建汤逊湖壹号 保利十二橡树庄园 金地艺境 世联将针对本项目实行营销总监专管制度，集武汉世联500人销售团队，全员联动，为本项目在全市范围内同时段、大规模积累客户。 在世联内部采取集团化作战方式，调动全国范围内可用资源，全面挖掘内部平台客户。 No2. 营销总监专管，集团化作战 No3.大量优质客户资源 世联在武汉所有商业客户资源 世联团队架构 世联品质和技 术支持委员会 世联武汉 公司执委会 项目负责人 策划团队 市场监控与分析 营销策略与计划制定； 制定阶段性宣传推广计划； 宣传推广、营销活动； 销售组织的策划与实施； 制定内部认购方案； 制定开盘策略； 确定价格策略； 落实和调整计划实施、执行 项目阶段总结 销售团队 组建销售团队、销售制度； 开盘准备； 销售计划制定、实施； 客户及小业主的接待与服务； 销售目标的完成； 实现销售回款； 市场及客户数据的搜集和整理； 内部流程管理和质量控制 签约及客户维护 No4. 世联案场标准服务体系 * 销售系统五大保障机制 销售 团队 绩效考核 业务培训 流程控制 人员管理 晋升通道： 项目经理竞聘 金狮银狮销售代表评级 淘汰体系： 以结果为导向 其他激励： 最佳产能奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/职业经理人奖/投稿（前线故事、星空）/优秀员工奖/新人进步奖 沟通反馈 10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 ；流程10：危机处理流程 三大纪律（即炒） 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。 八项注意（停盘） 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 不得向外界透露公司的业务数据。 不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 不能私下议论、对接发展商。 不能引起客户的投诉。 不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 销售代表不得接待轮空。 不得违反售楼处销售代表形象要求。 五大实战演练—保证手段有效性 沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练 六大培训体系—完备的课程体系 公共培训课程系列、、行业认知课程系列、项